采購談判三要素分析

　　商品采購談判的核心是議價(jià)，也就是說，零售店采購員與供貨商就商品價(jià)格及交易條件直接進(jìn)行談判。

　　從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區(qū)別的：供貨商希望能以平常的售價(jià)(報(bào)價(jià)單上的標(biāo)準(zhǔn))供應(yīng)商品，而零售商則要求以折扣價(jià)格獲得高利潤率的商品。

　　零售商采購如何才能達(dá)到目的，的確需要采購員在談判中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通常采購員需要著重做好以下幾方面的工作。

　　(1)談判前充分準(zhǔn)備

　　對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查是必要的，供應(yīng)商的一般情況不難了解，關(guān)鍵是要確定供應(yīng)商是屬于哪一個(gè)級(jí)別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區(qū)域性及地方性之分，在談判前要設(shè)定兩個(gè)以上可商議的目標(biāo)，一個(gè)是理想目標(biāo)即單贏，一個(gè)是合理目標(biāo)即雙贏。，。

　　(2)談判中突出重點(diǎn)

　�、偈紫纫�講禮貌，著裝得體，遵守時(shí)間，提前5分鐘到達(dá)談判地點(diǎn)，要充滿自信心。

　�、谕ㄟ^提問，從對(duì)方回答中獲得有用的信息，引導(dǎo)供貨商說出你所需要的東西。

　�、壑鲃�(dòng)掌握談判的過程。

　�、軓�(qiáng)調(diào)合作，談判的最終結(jié)果有四種：單贏、單輸、雙贏、雙輸，而我們所倡導(dǎo)的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏效果，強(qiáng)調(diào)的是雙方合作。

　�、萃咨铺幚懋愖h，當(dāng)供貨商過分強(qiáng)調(diào)理由或提出較為苛刻的條件時(shí)，可以先保持短時(shí)間的沉默，然后詢問其原因，并試著有理有據(jù)地提出反駁理由，明確表示對(duì)方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標(biāo)底，最后坦然告訴對(duì)方如果不能供貨，將會(huì)失去一定的市場份額。這樣一般會(huì)收到較為理想的效果。

　　(3)談判后要追蹤效果

　　商品采購談判結(jié)束，并非是商品采購工作的終結(jié)。

　　一個(gè)合格的零售商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進(jìn)入賣場后售貨員的反應(yīng)如何，銷路是否暢通，是否符合市場的需要，商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，此外還要從六個(gè)方面對(duì)談判后的效果進(jìn)行追蹤：

　　①商品是否滿足顧客的需求，顧客的滿意度如何。

　�、谏唐凡少徔偭�、商品結(jié)構(gòu)、批量是否合適。

　�、凵唐焚|(zhì)量是否穩(wěn)定，能否滿足顧客的需求。④商品貨源是否來自源頭。

　�、菔酆蠓�務(wù)是否良好、可靠，對(duì)投訴是否能做出迅速反應(yīng)，索賠是否簡便易行。

　�、藿回浭欠窦皶r(shí)，供貨量是否有彈性，交貨時(shí)間是否合適，能否保證購貨所需時(shí)間內(nèi)的正常銷售，過早送貨會(huì)導(dǎo)致庫存積壓，過遲送貨則會(huì)出現(xiàn)缺貨。

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