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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)業(yè)主不降價(jià)
每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢(qián)，這是可以理解的，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)業(yè)主不降價(jià)呢?
常見(jiàn)應(yīng)對(duì)
1、告訴業(yè)主目前的市場(chǎng)行情，要求降價(jià)。(問(wèn)題：業(yè)主通常不相信房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一面之詞)
2、告訴業(yè)主最近的成交案例(問(wèn)題：人們都喜歡眼見(jiàn)為實(shí)。業(yè)主可以聽(tīng)你說(shuō)，但很難相信你)
3、同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢(shì)，要求降價(jià)。(問(wèn)題：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的話對(duì)業(yè)主沒(méi)有足夠的影響力)
引導(dǎo)策略
二手樓買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià)，而導(dǎo)致無(wú)法成交。業(yè)主不肯降價(jià)的原因大致有：一是不了解行情;二是不缺錢(qián)花，賣(mài)不了就租;三是等待形勢(shì)反彈。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)業(yè)主的跟進(jìn)過(guò)程中，其工作大多都是圍繞“價(jià)格”進(jìn)行的。沒(méi)有將業(yè)主價(jià)格打壓下來(lái)，無(wú)論何種原因，其實(shí)都是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有把足夠的信息、論據(jù)傳達(dá)給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教育”業(yè)主的工作還做得不到位。
話術(shù)范例
話術(shù)一
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò)上做了不少?gòu)V告，但一提到價(jià)格，就沒(méi)有人看樓，我覺(jué)得價(jià)格的確偏高了一些，您看是否調(diào)整一下?”(利用沒(méi)有人看樓打壓業(yè)主價(jià)格)
業(yè)主：“那您說(shuō)開(kāi)價(jià)多少錢(qián)才會(huì)有人來(lái)看樓呢?”(業(yè)主用疑惑的聲音詢問(wèn)物業(yè)顧問(wèn))
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“90萬(wàn)元左右吧”(業(yè)主原來(lái)開(kāi)價(jià)100萬(wàn)元)
業(yè)主：“不會(huì)吧?這么低!”
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“您知道對(duì)面那棟703房，同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣(mài)多少錢(qián)嗎?上個(gè)星期成交的，88萬(wàn)元。”(以成交繼續(xù)打壓)
業(yè)主：“如果降到90萬(wàn)元，你們多長(zhǎng)時(shí)間可以賣(mài)出?”(這種回答等于業(yè)主默許該價(jià)格建議)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“90萬(wàn)元，我們可以登報(bào)紙廣告，一定會(huì)給您帶很多客人來(lái)看房的。您看是登星期一的《XX日?qǐng)?bào)》好?還是星期五的《XX都市報(bào)》好呢?”(促使業(yè)主答應(yīng))
業(yè)主：“兩個(gè)都登吧!”(業(yè)主的回答就肯定了他同意90萬(wàn)元出售)
話術(shù)二
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“王小姐，我把您的房源貼在玻璃門(mén)前的盤(pán)源架上都十天了，已經(jīng)有不少人在問(wèn)，但一談到價(jià)格，個(gè)個(gè)都搖頭哦。您是否考慮一下調(diào)整價(jià)格?”(利用“做了盤(pán)源架廣告，有人問(wèn)，但沒(méi)人愿意買(mǎi)”來(lái)促使業(yè)主調(diào)整價(jià)格)
業(yè)主：“那以您的觀點(diǎn)，多少錢(qián)合適?”
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“65萬(wàn)元左右吧。”(顧客原來(lái)開(kāi)價(jià)70萬(wàn)元)
業(yè)主：“65萬(wàn)也太低了一點(diǎn)吧?”
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“昨天我們才賣(mài)了一套這個(gè)小區(qū)的房子，B6棟的，也是您這種戶型，面積一樣，才64.5萬(wàn)元!這算是一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格了”(利用成交個(gè)案繼續(xù)促使業(yè)主調(diào)整價(jià)格)
業(yè)主：“那先降到66萬(wàn)元試試吧!如果不行到時(shí)再降。”(業(yè)主降價(jià))
方法技巧
利用“有不少人看，無(wú)人談價(jià)”來(lái)打壓：
1、現(xiàn)場(chǎng)看樓人多，但無(wú)人談價(jià)，或還價(jià)。
2、 做了廣告，多人咨詢，但談到價(jià)格，沒(méi)有還價(jià)就不再談了。
3、 做了重點(diǎn)推薦，但沒(méi)有人實(shí)質(zhì)性還價(jià)。
利用目前市場(chǎng)上的近期成交價(jià)打壓：要多列舉近期市場(chǎng)上同類型面積房子較低價(jià)格成交的案例，影響業(yè)主。
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