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口碑營銷的方法技巧
口碑營銷是指企業(yè)在品牌建立過程中,通過客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來。下面是YJBYS小編整理的口碑營銷的方法技巧,希望對你有幫助!
口碑營銷的方法:
1.先想好一個可以吸引大眾眼球的話題,只有吸引了大眾的眼球,才可以獲得更多的關(guān)注,有欲望去告訴身邊的人,一起分享,這個話題要圍繞用戶的需求來進(jìn)行,就是要站在用戶的角度去策劃,用戶需要什么我們就盡量提供什么。有了話題還要和用戶之間進(jìn)行交流傳播,所以話題也要滿足具有可談?wù)撔,這樣才可以口口宣傳出去。
2.然后開始選擇傳播渠道。傳播渠道很重要,選擇傳播不暢的渠道,傳播效果會大打折扣,這個傳播渠道可以根據(jù)產(chǎn)品屬性進(jìn)行選擇,簡單的說就是賣電器的商家可以去電器論壇版塊進(jìn)行軟文推廣。在這個互聯(lián)網(wǎng)里,不僅僅只有論壇,還有博客,微博,人人網(wǎng)等等平臺,只要自己的話題足夠勁爆,能讓大家互動起來,口碑自然就會慢慢形成。
3.進(jìn)行口碑宣傳監(jiān)控。不管是什么營銷方式,都要對營銷效果進(jìn)行監(jiān)控。針對不同的口碑宣傳渠道,監(jiān)控的手段也是不一樣的。比如在論壇進(jìn)行口碑宣傳,就要檢查這個軟文是否被刪除,沒有被刪除就要考慮下發(fā)帖量,點擊數(shù),回帖數(shù)等等數(shù)據(jù)。博客進(jìn)行的口碑宣傳監(jiān)控數(shù)據(jù)可以從博客數(shù)量,點擊數(shù)量,轉(zhuǎn)載量來查看。
口碑營銷的技巧:
1.傳播快樂。給用戶帶去快樂時,用戶就會幫你宣傳給更多的人,大家都喜歡快樂。
2.故事形式。大家都喜歡聽故事,有趣新奇的,在口碑營銷中如果可以通過故事融入要推廣的內(nèi)容是個非常好的策略。
3.互惠形式。如果話題可以有效的解決用戶需求,那么用戶也會介紹給更多的用戶。比如總結(jié)某個地區(qū)的所有公交線路全面信息,這個帖子可能會被管理員進(jìn)行置頂甚至加精,如果再加入自己的一點推廣內(nèi)容效果是非常好的。
4.共鳴效果。在口碑營銷過程中如果可以引起用戶內(nèi)心的共鳴,也會形成口碑效應(yīng),從而拉近陌生人距離,影響別人。
5.品牌結(jié)合。在口碑營銷中,話題要與品牌有機(jī)結(jié)合,不要生拉硬拽,與品牌毫無關(guān)系。
6.正面話題。在進(jìn)行口碑營銷中結(jié)果一定要是對自己的有利的,不要形成負(fù)面信息,在策劃階段要注意對風(fēng)險的把控,多準(zhǔn)備幾套應(yīng)急方案。
7.經(jīng)得起推敲。不管話題是怎么樣策劃的,一定要禁得起大眾的考驗,在網(wǎng)絡(luò)時代中,信息是十分發(fā)達(dá),不屬實的話題很容易遭到唾棄的。
8.品質(zhì)有保證?诒疇I銷要有正面的口碑效應(yīng)應(yīng)該是建立在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)有保障的前提下,這樣才可以形成正面持久的口碑效應(yīng)。用戶的口碑可以是正面的也可以是負(fù)面的,所以要得到用戶的認(rèn)可需要在產(chǎn)品的品質(zhì)上下手。以上幾點只是一些常見的方法技巧,我們在進(jìn)行口碑營銷不要拘于一格,要多尋求新的方法和創(chuàng)意。
企業(yè)口碑營銷推廣策略
口碑的定義
什么是口碑呢?美國著名營銷專家伊曼紐爾·羅森曾經(jīng)給出過關(guān)于口碑的管理學(xué)定義,他說:“口碑是關(guān)于品牌的所有評述,是關(guān)于某個特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交流的總和!
口碑推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷策略中最重要的策略之一。大量的調(diào)查報告均顯示, 人們想了解某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息時,更傾向于咨詢家庭、朋友和其他專家而不是通過傳統(tǒng)媒體渠道來進(jìn)行了解。實際上,調(diào)査發(fā)現(xiàn)高達(dá)90%的人視口碑傳播為最好的獲得產(chǎn)品意見的渠道。由此可見,口碑推廣做好了,不僅僅可以提升網(wǎng)站的流量,更重要的是可以提升網(wǎng)站粘度,提升網(wǎng)站的品牌。
而現(xiàn)在營銷之父菲利普·科特勒給口碑營銷的定義是:口碑是由生產(chǎn)者以外的個人通過明示或暗示的方法,不經(jīng)過第三方處理、加工,傳遞關(guān)于某一特定或某一種類的產(chǎn)品、品牌、廠商、銷售者,以及能夠使人聯(lián)想到上述對象的任何組織或個人信息,從而導(dǎo)致受眾獲得信息、改變態(tài)度,甚至影響購買行為的一種雙向互動的傳播行為。
可見,口碑營銷是企業(yè)對自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行某種口碑設(shè)計,使得消費者在消費或接觸這些產(chǎn)品時所獲得的實際利益超過他們的預(yù)期,通過他們向別人介紹這些產(chǎn)品而促進(jìn)產(chǎn)品銷量增加的一種營銷活動。在口碑營銷里,一個顧客將自己的體驗告訴兩位朋友,這兩位朋友再分別告訴他們的兩位朋友,朋友再告訴他們的朋友,如此循環(huán)。
打造好的產(chǎn)品
優(yōu)秀的產(chǎn)品對口碑非常重要,它甚至是口碑的命脈,企業(yè)必須提供令人贊嘆、且持續(xù)贊嘆的產(chǎn)品或服務(wù),符合人們的期待,并以優(yōu)異的服務(wù)為支柱,企業(yè)必須提供令人滿意到人們愿意向別人推薦的產(chǎn)品,否則,企業(yè)將無法創(chuàng)造口碑。
雷明頓產(chǎn)品公司董事會主席維克托·基亞姆曾經(jīng)說過:“營銷的第一個原則是有優(yōu)異的產(chǎn)品,營銷的第二個原則是‘絕對不要忘記第一個原則’”。
能夠激發(fā)消費者談?wù)摦a(chǎn)品的原因無非兩種:一種是消費者在使用產(chǎn)品的過程中或在使用產(chǎn)品之后獲得了良好的產(chǎn)品體驗而與他人談?wù),一種是消費者在使用產(chǎn)品的過程中或使用產(chǎn)品之后認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)不好而與他人談?wù)。企業(yè)進(jìn)行口碑營銷的目的是要達(dá)到正面的口碑傳播效果,因此必須為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的產(chǎn)品使用體驗。此外,產(chǎn)品的某些創(chuàng)新型特征也可能會啟發(fā)消費者的口碑傳播行為。
產(chǎn)品質(zhì)量惡化將引發(fā)負(fù)面口碑
一次糟糕的客戶體驗會造成數(shù)萬個敵人,任何人都不會替平庸的產(chǎn)品做宣傳,但卻有可能大力散播產(chǎn)品的負(fù)面口碑,如果不監(jiān)控產(chǎn)品,負(fù)面口碑很可能會毀掉你的品牌。已經(jīng)有研究表明,平均每個滿意的顧客,會把他的滿意情況告訴12個人,而一個不滿意的客戶,會把他的不滿意告訴20個人以上。從另一個角度來看,如果能妥善處理好顧客的抱怨,不但不會對自身剩余造成不良營銷,反而有利于增加顧客對商家的信任感和忠誠度。
因此,為了有效實施口碑管理,企業(yè)必須鼓勵消費者的投訴,建立消費者投訴的方便網(wǎng)絡(luò),并有效處理消費者的投訴,通過消費者的投訴發(fā)現(xiàn)并修正產(chǎn)品或服務(wù)的失誤,給用戶創(chuàng)造新的價值。
如何引導(dǎo)口碑
通常企業(yè)的銷售常規(guī)是:做廣告、談客戶、電話營銷,從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道。口碑營銷的意義在于,由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群,是第二營銷渠道。非廣告引發(fā)的客戶,雖然效應(yīng)不夠直接,但卻非常深入,由于客戶推薦而產(chǎn)生的新用戶,付費率高,利于口碑的形成。因此,企業(yè)針對性地做老客戶工作,充分利用客戶口碑這一強(qiáng)有力的武器,形成第二營銷渠道,是企業(yè)進(jìn)行口碑營銷的一個較為有效的策略。
1、制定有效的返利機(jī)制,刺激老客戶的積極性
實行有力度的獎勵,通過有力度的獎勵,老用戶能夠介紹、推薦朋友來注冊用戶,成功注冊即可得到獎勵,如果成為付費用戶,推薦者還可以獲得額外獎勵。
由老客戶帶來的新客戶應(yīng)該享有優(yōu)惠,通?蛻舻馁徺I行為都是較為謹(jǐn)慎的,老客戶介紹朋友來購買也是出于對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同,同時也擔(dān)心介紹自己的朋友親屬來購買會被誤認(rèn)為是為了自己得好處的嫌疑。因此對于老客戶介紹的新客戶,同樣也會得到額外優(yōu)惠,這便給了邀請朋友注冊的一個重要原因,激勵老客戶和新客戶雙方的積極性。
2、提供有效的邀請工具
給老客戶提供簡單易用的邀請工具,只需要簡單操作,即可通過多種渠道(QQ、郵件、社交網(wǎng)絡(luò)等)邀請他人。老客戶可以隨時查詢自己的邀請狀態(tài),可以選擇再次邀請。
3、加大宣傳力度,引起關(guān)注
口碑營銷活動啟動后,應(yīng)該加大宣傳力度,專項推廣“邀請注冊活動”。對于老用戶登錄的主要界面,均可放置口碑營銷活動的鏈接,引起老用戶的注意。還可通過郵件、短信、電話等方式提醒未登錄的老用戶關(guān)注。告知“優(yōu)惠政策明細(xì)”以及介紹“回饋獎勵”的情況。如有必要,可以讓企業(yè)銷售人員人工跟進(jìn)老客戶的推薦邀請活動。
總之,口碑是企業(yè)擁有的一項特殊無形資源,通過口碑傳播有利于顧客簡化決策流程,縮短做出購買決策的時間,通過口碑營銷,有利于企業(yè)增加銷量,降低獲得新顧客成本、關(guān)系成本和維系成本等,使公司利潤上升,是一種低成本高回報的網(wǎng)絡(luò)營銷方法!
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