銷售市場的七大反思

　　很多位營銷大師詳盡地提出他們對中國市場頗具洞查力的見解之后，我本以為沒有人再會對這個論題有什么新鮮感了。但是當(dāng)我在“奢侈品牌：亞洲的誘惑”會議上聽到一位演講者驚嘆中國有13億潛在消費者之后，覺得談?wù)勥@個話題還是有些價值的。

　　下面是我的一些看法，希望可以在某種程度上幫助商家在制定商業(yè)計劃時更加小心，并能更準(zhǔn)確地評估風(fēng)險。

　　第一個反思：

　　覺醒的13億消費者。對于許多品牌來說，擁有中國的13億消費者不只是一個遙不可及的夢想，更可能是永遠(yuǎn)不可能實現(xiàn)的幻想。

　　到2022年，中國的都市化程度可以達(dá)到55.1%，但仍然有44.9%的人口生活在農(nóng)村，這44.9%的人不僅收入少，受到的教育和社會福利保障也很少，他們中的極少數(shù)人可能會買國產(chǎn)汽車和電腦，但是奢侈的珠寶、高檔洋酒、最新款式的手機等等，距離他們依然會很遙遠(yuǎn)。

　　第二個反思：

　　上海，中國市場的入口。在上海獲得成功，就等于掌握了全中國。

　　我的一位好朋友，只比我大兩歲，但是已經(jīng)擁有數(shù)十億美元資產(chǎn)。他曾經(jīng)在軍隊服役，轉(zhuǎn)業(yè)后為地方政府服務(wù)�，F(xiàn)在他在經(jīng)營他自己的生意，為二線城市制造、銷售成衣，他的生意涉及我的家鄉(xiāng)南通，甚至包括哈爾濱這樣極北方的城市。諸如此類的例子數(shù)不勝數(shù)。中國太大了，僅僅縣級市或第四級城市就有1333個。中國有各種各樣的消費者和市場，每一種市場都很龐大，孕藏著很好的創(chuàng)造財富的機會。最重要的是你要知道誰是你的消費者，他們究竟需要什么，然后為他們量身定制適合他們的產(chǎn)品。

　　第三個反思：

　　中國消費者只喜歡低價產(chǎn)品，他們具有高度的價格意識。

　　不僅僅是中國消費者，全世界所有的人都關(guān)心價格。你有沒有見過億萬富翁的太太因為Cucci手袋降價20%而興奮不已?另一個著名的例子是瑞典的H&M時尚品牌，這一品牌之所以獲得成功，就在于它既有“偉大的設(shè)計”，同時以“適宜的價格”誘惑消費者。中國的消費者，特別是那些精明的消費者，他們知道何時應(yīng)該提高自己的標(biāo)準(zhǔn)，何時可以降低自己的標(biāo)準(zhǔn)。2004年有1200萬內(nèi)地游客訪港，他們買什么?他們買正牌數(shù)碼攝相機、iPod和高檔手表(一塊手表賣價25萬港幣)。中國消費者以前會選擇便宜的食品，但在安徽阜陽劣質(zhì)奶粉悲劇事件發(fā)生后，他們更愿意以較高的價格購買高質(zhì)量的食品，比方說各種綠色食品。

　　第四個反思：

　　中國人非常愛國，所以他們總是首選國產(chǎn)品牌。

　　與全世界所有消費者一樣，中國消費者也憑價值和形象來選擇品牌。雖然強勢品牌自有其認(rèn)同價值與信念，但它們并非代表國家的意識形態(tài)。所以說，那些抗議美國誤炸南斯拉夫中國大使館的北京學(xué)生不會因為自己的抗議行動而拒絕可口可樂，或者燒掉他們的Levi’s服裝。在北京和上海，誰在穿 “ShanghaiTang”服裝?50%是中國人。他們?yōu)槭裁磿�穿這么貴的中國時裝品牌?不是因為愛國，而是因為“ShanghaiTang”具有獨特的美感，手工地道。地道，是品牌令消費者尊重和渴望的根本原因之一。

　　第五個反思：

　　品牌的作用是為了提高生活標(biāo)準(zhǔn)。

　　此一觀點已非事實，特別是對于新富階層、新中產(chǎn)階層，甚至是舊中產(chǎn)階層。現(xiàn)在在中國什么最熱門?是旅游!旅游的最主要目的是什么?是開闊眼界與獲得新經(jīng)驗。雖然中國消費者花在休閑上的錢少于花在家電上的錢，但二者的比例變化得很快。只要看看中國餐飲行業(yè)的蓬勃發(fā)展，你就會明白其中的道理。

　　第六個反思：

　　中國的獨生子女政策會導(dǎo)致兒童市場非常大。

　　中國市場有很多機會，其中之一是銀發(fā)市場。1992年，60歲以上的老年人平均有3個孫子孫女，到了2012年，這一數(shù)字將下降為0.8 個。中國不僅是一個老齡化的市場，而且還是一個快速老齡化的市場。值得警惕的是，雖然中國的銀發(fā)市場非常大，但這是一個巨大的低利潤市場。

　　第七個反思：

　　中國消費者在接受廣告信息方面毫無想象力。

　　根據(jù)我個人的經(jīng)驗，一些人之所以把這句話掛在嘴邊，是因為在市場營銷和廣告?zhèn)鞑ブ袥]有好的創(chuàng)意時，他們可以以此作為借口�！端疂G傳》中有一個酒廣告──“三碗不過崗”，說的是酒非常純正，讓人太喜歡了，以致于喝得太多而沒有力氣對付山上的老虎。這個廣告非常有趣，也非常聰明，足以證明中國消費者有足夠的智慧來欣賞巧妙的創(chuàng)意。

　　從歷史發(fā)展的觀點看，20世紀(jì)80年代末與90年代初，中國消費者第一次發(fā)現(xiàn)廣告比電視節(jié)目更有趣，這時，廣告的價值就不再是簡單地傳達(dá)產(chǎn)品信息:在得到產(chǎn)品信息的同時，中國消費者還希望廣告具備令人愉快的娛樂價值。所以，營銷人、策劃人千萬不要再以此為沒有想象力的創(chuàng)意找借口。

【銷售市場的七大反思】相關(guān)文章：

事件營銷七大攻略04-16

新聞播音的七大技巧09-14

七大ACT考試備考建議06-08

危機管理的七大法則07-06

市場營銷的七大策略04-21

奧數(shù)的七大模塊介紹09-12

太極拳的七大特點04-14

烏龍茶的七大品種08-15

國畫入門的七大步驟08-23

品質(zhì)管理七大手法圖08-31