將解決的問題

　　1、優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住?

　　2、如何合理設(shè)計(jì)銷售人員的基本工資?如何合理地確定不同能力、不同等級(jí)銷售人員的基 本工資?

　　3、如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)、達(dá)成高薪?

　　4、哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷售人員?傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計(jì)?傭金是否需要封頂?如何處理?

　　5、哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷售人員?獎(jiǎng)金支付的門檻值應(yīng)該如何測(cè)定?獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)?優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)?何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂?

　　6、如何選定指標(biāo)?選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則?如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重?如何確定指標(biāo)值?

　　7、如何處理因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)原因致使銷售人員收入大幅波動(dòng)?

　　8、如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計(jì)不同的銷售考核方案?

　　目標(biāo)

　　根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展必須的、針對(duì)性的銷售人員激勵(lì)政策，而不是脫離實(shí)際的模仿同行政策。

　　參加對(duì)象

　　1、銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員;

　　2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管;

　　3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問。

　　收益

　　1、掌握解讀市場(chǎng)薪酬報(bào)告的方法和技巧，防止誤讀薪酬報(bào)告。

　　2、全面掌握透視企業(yè)自身薪酬水平的方法和技巧。

　　3、系統(tǒng)掌握設(shè)計(jì)、優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)的實(shí)用硬技術(shù)(數(shù)量方法)。

　　4、掌握年度調(diào)薪的常用方法和技巧。

　　特點(diǎn)

　　1、注重如何實(shí)際動(dòng)手優(yōu)化和設(shè)計(jì)公司直接可用的薪酬架構(gòu);

　　2、用科學(xué)的薪酬咨詢準(zhǔn)則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。

　　大綱

　　1

　　公司銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)與銷售人員激勵(lì)

　　2

　　銷售人員薪酬要素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)流程

　　3

　　HR如何參與銷售人員的績(jī)效設(shè)定

　　4

　　銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的設(shè)計(jì)

　　a)銷售激勵(lì)政策競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法與操作實(shí)務(wù)

　　b)公司銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的原則與決策分析方法

　　5

　　銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計(jì)

　　a)確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素

　　b)確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　c)設(shè)計(jì)基本工資

　　d)示例：基本工資與組成比例

　　6

　　如何結(jié)合績(jī)效管理進(jìn)行銷售人員浮動(dòng)工資的獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)

　　a)確定浮動(dòng)工資形式：獎(jiǎng)金和傭金

　　b)獎(jiǎng)金和傭金的差別與選取原則

　　c)確定銷售考核指標(biāo)

　　d)確定不同指標(biāo)的權(quán)重

　　e)確定銷售考核指標(biāo)門檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值

　　f)浮動(dòng)工資設(shè)計(jì)中的杠桿率設(shè)計(jì)：原則與計(jì)算方法

　　g)銷售考核結(jié)果計(jì)分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

　　7

　　常見實(shí)務(wù)問題分析與對(duì)策

　　a)何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂

　　b)如何處理因?yàn)樾袠I(yè)波動(dòng)致使銷售人員收入波動(dòng)問題