引導(dǎo)語：行為科學(xué)認為，激勵可以激發(fā)人的動機，使其內(nèi)心渴求成功，朝著期望目標(biāo)不斷努力，鼓舞員工士氣、提高員工素質(zhì)、增強組織凝聚力，那么我們一起來了解下面的終端員工的激勵方案。

　　為實現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵方案為實現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。

　　一、激勵原則

　　1.綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)銷量、銷價、市場占有率、終端建點、渠道維護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評。

　　2.公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開。

　　3.長短相結(jié)合的激勵原則：每月進行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵，同時進行年度綜合測評，長期激勵。

　　4.總體收入=基本工資(按公司規(guī)定)+績效獎金+津貼補助。

　　5.實際收入=總收入—扣除項目。

　　6.績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。

　　7.津貼補助：話費補助、差旅補助等。

　　8.扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng)扣款項等。

　　二、薪酬模式說明

　　1.績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。

　　2.津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。

　　3.銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金

　　4.渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績及新的渠道開發(fā)數(shù)量給予的一種激勵獎金

　　5.設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。

　　三、績效獎金

　　計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。

　　銷售獎金計算公式

　　銷售獎金=基準(zhǔn)獎金×銷售達成率

　　公式說明：

　　1.基準(zhǔn)獎金：公根據(jù)司規(guī)定的各區(qū)域任務(wù)達標(biāo)量計提

　　2.銷售達成率：(銷售達成率=實際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%)，在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達成率;銷售達成率的區(qū)間為[0-150%]，銷售達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)銷售達成率大于150%時按150%計算。

　　3.目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。

　　渠道獎金計算公式

　　渠道獎金=基準(zhǔn)獎金×(終端增長率+平均銷售率)÷2

　　基準(zhǔn)獎金：同上公式。

　　終端增長率：(終端增長率=實際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*%)，指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)實際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為[0~150%]，終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)終端增長率大于150%時按150%計算。

　　實際新增終端數(shù)量：(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量)，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。

　　目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。

　　平均銷售率：(平均銷售率=終端實際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*%)，指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)終端實際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率;平均銷售率的區(qū)間為

　　[0~150%]，平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)平均銷售率大于150%時按150%計算。

　　終端實際平均銷量：{終端實際平均銷量=[E(N個終端實際銷量)] ÷N}，在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端銷售出去的量。

　　終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定。

　　基準(zhǔn)獎金

　　基準(zhǔn)獎金說明：，即銷售提成，可按0.3-1.2元∕噸計提，但需根據(jù)各區(qū)域綜合考評來定案銷售提成。

　　基準(zhǔn)獎金確定：基準(zhǔn)獎由銷售處市場部擬定，經(jīng)財務(wù)處和銷售副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　四、績效考核說明考核種類：

　　績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。

　　月度考核：由銷售處市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度銷售考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續(xù)3次不達標(biāo)者實施辭退處理。

　　年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，鼓勵上進者。 考核指標(biāo) 銷售指標(biāo)

　　銷售指標(biāo)=(銷售額÷目標(biāo)銷售額)×100% 渠道指標(biāo)

　　渠道指標(biāo)=(實際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量)×100%

　　管理指標(biāo)：由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。 考核指標(biāo)說明

　　指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，詳見附表

　　渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間，或新開拓的銷售市場。 考核成績的計算 月度計算

　　當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時，考核成績=(銷售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%)。

　　如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績不計算不及格的得分;如有兩項不及格的，所有成績?yōu)榱恪?考核指標(biāo)及格線為60。 年度計算

　　年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40% 考核管理及規(guī)定。

　　月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。

　　年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。

　　考核紀律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象�？己诉^程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金，并給予記過處分，情節(jié)嚴重者作開除處理。 申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查，并給反

　　映者合理答復(fù)。 五、發(fā)獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

　　月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=(月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項)x90%。

　　發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎. 績效獎金：

　　獎金比例：(見提成比例) 業(yè)務(wù)提成考核：

　　銷售人員連續(xù)兩個月未達到公司的任務(wù)指標(biāo)的40%，公司給予200元的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個月未達到公司任務(wù)指標(biāo)的40%，降級或勸其自動辭職(但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù)40%，但季度任務(wù)已提前完成，不計處罰);

　　與經(jīng)銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的按照超額比例扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定私自承諾為公司造成損失的，后果有個人承擔(dān)。

　　年終獎勵：待定，此項由總公司定奪

　　考核指標(biāo)

　　過程考核表：

　　銷售處過程考核表