引導(dǎo)語：企業(yè)的銷售人員考核及激勵(lì)，可以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動(dòng)銷售的局面，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。下面是相關(guān)的員工激勵(lì)方案，歡迎大家閱讀！

　　一、目的

　　1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動(dòng)銷售的局面，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

　　2、增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營 銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷 售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建 設(shè)

　　打下良好的基礎(chǔ)。

　　3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。

　　二、原則

　　1、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)

　　客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

　　2、績效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績效。

　　3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面 要盡量做到公平公正原則。

　　三、薪資構(gòu)成

　　1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。

　　2、基本工資每月定額發(fā)放。

　　3、銷售人員可以獲得的績效工資=績效工資基數(shù)*績效系數(shù)(績效系數(shù)范圍為 0-2)，每月發(fā)放。

　　4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：

　　(1)銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，銷售提成=(新開發(fā) 客戶當(dāng)年?duì)I業(yè)額*新開發(fā)客戶提成比例+現(xiàn)有客戶營業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比例)*提成 系數(shù)(提成系數(shù)范圍為 0.7-1.3)，營業(yè)額以客戶已付款到公司帳號(hào)為準(zhǔn)。

　　(2)只有銷售人員已經(jīng)開始維護(hù)部分現(xiàn)有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成 考核。

　　(3)銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：此項(xiàng)待定。

　　(4)獎(jiǎng)勵(lì)薪資在每年財(cái)政年度的結(jié)束(12 月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后一個(gè)月)之后 一個(gè)月之內(nèi)發(fā)放。

　　5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資部分由銷售部承擔(dān)。

　　四、銷售費(fèi)用定義(此項(xiàng)待定)

　　銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等(但市場推廣、展會(huì) 費(fèi)用及客戶傭金除外)。

　　五、績效工資計(jì)算方法

　　1、績效工資基數(shù)為 800 元;

　　2、績效系數(shù)達(dá)成如下：

　　(1)如果當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到 15 個(gè)或以上，則該項(xiàng)系數(shù)最高可得 0.8 分，但數(shù)量在 8 個(gè)以下，則系數(shù)得分將為 0。如有客戶重復(fù)拜訪，在計(jì)數(shù)時(shí)可以增加 0.5個(gè)每次，但同一個(gè)客戶增加部分最高不超過 1 個(gè)。

　　(2)如果簽約新客戶第一個(gè)月訂單達(dá)到 400 平方，則系數(shù)可得 0.5 分;如果訂單 沒達(dá)到 400 平方，則系數(shù)只可得 0.25 分;另外，該項(xiàng)系數(shù)最高可得 1 分。

　　(3)如果當(dāng)月缺勤天數(shù)不大于 1 天的(調(diào)休除外)，則該項(xiàng)系數(shù)可得 0.1 分，否 則為 0。

　　(4)如果當(dāng)月銷售工作報(bào)告上交及時(shí)，并且銷售會(huì)議時(shí)較好地完成相應(yīng)工作的，則該項(xiàng)系數(shù)可得 0.1 分，否則為 0。

　　(5)如果銷售人員連續(xù) 3 個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為 0 的，則公司取消該員工當(dāng)年

　　的 績效工資享受資格(第 2 項(xiàng)簽約新客戶系數(shù)除外)。

　　六、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法

　　1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

　　(1)在新客戶第一個(gè)訂單的當(dāng)月起開始算，連續(xù) 12 個(gè)月之內(nèi)均為新客戶，提成比 例為 1.5%。

　　(2)新客戶從第 13 個(gè)月開始至第 36 個(gè)月止為現(xiàn)有客戶，提成比例為 0.6%。

　　(3)每個(gè)銷售人員的新簽約客戶營業(yè)額任務(wù)為 200 萬元每年。

　　(4)提成系數(shù)基數(shù)為 1。

　　(5)如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1;如果 新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15;如果新簽客戶 銷售額任務(wù)完成率只達(dá)到 50%以下，則系數(shù)得減少 0.15。

　　(6)如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1;如果現(xiàn) 有客戶銷售額達(dá)到去年的 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15;如果現(xiàn)有客戶銷售額 只達(dá)到去年的 80%以下或客戶丟失率達(dá)到 20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到 2個(gè)的，則系數(shù) 得減少 0.15。

　　(7)如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到 90%或以上的，則系數(shù)可增 加 0.1;如果其回款率未達(dá)到 70%，則系數(shù)得減少 0.1。

　　2、注意事項(xiàng)

　　(1)公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場前期工作的主要客 戶的訂單，將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績考核。但公司交由銷售人員跟單時(shí)，銷售人 員可以享有 0.2%的提成比例。

　　(2)公司會(huì)給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價(jià)格區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶能接受的價(jià)格 偏離公司的價(jià)格區(qū)間太大時(shí)，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響 力等原因同意接受時(shí)，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。

　　(3)客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù) 6 個(gè)月或以上 不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。

　　(4)因老客戶的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該新客 戶臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé)人所有。臨時(shí)訂單結(jié)束之后， 所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的管理和銷售額。