激勵(lì)銷售人員的方法
萬(wàn)事都講究方法，激勵(lì)銷售人員也一樣，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)下激勵(lì)銷售人員的方法吧。
赫茲伯格的雙因素理論
雙因素理論是美國(guó)心理學(xué)家赫茲伯格于1959年提出來(lái)的，全名叫“激勵(lì)、保健因素理論”。
通過(guò)在匹茲堡地區(qū)11個(gè)工商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)200多位工程師、會(huì)計(jì)師調(diào)查征詢，赫茲伯格發(fā)現(xiàn)，受訪人員舉出的不滿項(xiàng)目，大都同他們的工作環(huán)境有關(guān)，而感到滿意的因素，則一般都與工作本身有關(guān)。據(jù)此，他提出了雙因素理論。
傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿意的對(duì)立面是不滿意，而據(jù)雙因素理論，滿意的對(duì)立面是沒有滿意，不滿意的對(duì)立面是沒有不滿意。因此，影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和激勵(lì)因素，這兩種因素是彼此獨(dú)立的，并且以不同的方式影響人們的工作行為。
◆所謂保健因素，就是那些造成職工不滿的因素，它們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。它們主要有企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。由于它們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，也被稱為“維持因素”。
◆所謂激勵(lì)因素，就是那些使職工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工感到滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。它們主要有工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、工作本身的樂趣、工作上的成就感、對(duì)未來(lái)發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。
雙因素理論與馬斯洛的需要層次理論是相吻合的，馬斯洛理論中低層次的需要，相當(dāng)于保健因素，而高層次的需要相似于激勵(lì)因素。
雙因素理論是針對(duì)滿足的目標(biāo)而言的。保健因素是滿足人的對(duì)外部條件的要求;激勵(lì)因素是滿足人們對(duì)工作本身的要求。前者為間接滿足，可以使人受到外部激勵(lì);后者為直接滿足，可以使人受到內(nèi)在激勵(lì)。因此，雙因素理論認(rèn)為，要調(diào)動(dòng)人的積極性，就要在“滿足”二字上下工夫。
雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用
1.必要支持
必要支持，也就是雙因素理論中的維持因素，該因素主要包括如下方面：
(1)薪資
薪資，是指發(fā)給銷售人員的薪水，是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬。在必要支持的因素中，薪資是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。如果銷售人員的薪資不合理，銷售人員的工作熱情就不會(huì)很高;相反，合理的薪資，就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。
(2)考核
不同的考核方式，對(duì)銷售人員的工作熱情也會(huì)產(chǎn)生影響。公正客觀的考核，會(huì)使銷售人員信服，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性;相反，不合理的考核方式，會(huì)降低銷售人員的工作積極性。
(3)福利
福利包括國(guó)家規(guī)定的3項(xiàng)基本保險(xiǎn)、公司額外的商業(yè)保險(xiǎn)、額外的補(bǔ)貼、帶薪休假等。福利水平的高低也會(huì)影響銷售人員的工作熱情，好的福利能夠激勵(lì)銷售人員努力地工作。
(4)辦公條件
糟糕的辦公條件，即使工資挺高，也是很難留住人才;相反，很好的辦公條件，舒適的辦公環(huán)境，也是非常有吸引力的。
(5)工作有序
穩(wěn)定有序的、可以預(yù)期的工作對(duì)銷售人員也是一種激勵(lì)。工作混亂，不可預(yù)期，甚至經(jīng)常被打擾，這樣會(huì)嚴(yán)重地影響銷售人員的工作積極性。
(6)崗位安全
崗位安全，是指銷售人員的人身安全能夠得到保障。人身安全都得不到保障的工作，不可能激發(fā)銷售人員的工作熱情。
2.鼓動(dòng)性激勵(lì)
鼓動(dòng)性激勵(lì)，也就是雙因素理論中的激勵(lì)因素，該因素主要包括如下方面：
(1)溝通和關(guān)懷
溝通和關(guān)懷，是指銷售經(jīng)理要很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進(jìn)行溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。銷售經(jīng)理的時(shí)間精力有限，不可能關(guān)心到所有的'下屬，但對(duì)于核心的員工，一定要抽出時(shí)間與他們溝通。
(2)團(tuán)隊(duì)合作氛圍
團(tuán)隊(duì)合作氛圍對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。在一支團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)中，銷售人員有一種大家庭的感覺，工作熱情很高;在一支勾心斗角、爾虞我詐的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售人員的積極性是不可能調(diào)動(dòng)起來(lái)的。銷售經(jīng)理在必要的時(shí)候，可以組織一些活動(dòng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)合作氣氛。例如在銷售淡季，可以組織一次足球賽，這有助于融洽團(tuán)隊(duì)氣氛。
(3)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人價(jià)值觀
領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人價(jià)值觀，尤其是領(lǐng)導(dǎo)者寬容的價(jià)值觀，對(duì)銷售人員的工作積極性也會(huì)產(chǎn)生影響。水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)徒。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬太嚴(yán)格，無(wú)法容忍下屬犯錯(cuò)誤，下屬一般不會(huì)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員偶爾犯錯(cuò)誤，即使領(lǐng)導(dǎo)沒有指責(zé)，也會(huì)設(shè)法彌補(bǔ)自己的過(guò)錯(cuò)，但領(lǐng)導(dǎo)過(guò)分地指責(zé)，下屬反而會(huì)產(chǎn)生逆反心理。
(4)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感
個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感對(duì)銷售人員也有很大的激勵(lì)作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)里，這種激勵(lì)方式的作用更大。每個(gè)月評(píng)選出銷售標(biāo)兵或銷售狀元，并把他們的照片貼在公司醒目的位置，這樣對(duì)他們會(huì)產(chǎn)生很大的激勵(lì)。
(5)工作成就感
作為銷售經(jīng)理，在領(lǐng)導(dǎo)下屬時(shí)，要注意給下屬工作的成就感。如果銷售經(jīng)理覺得下屬有70%的把握完成工作，就不要指導(dǎo)得太細(xì)致，可以放心地讓下屬獨(dú)立地完成工作。過(guò)于細(xì)致的工作指導(dǎo)會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，銷售人員成了銷售經(jīng)理的“傳聲筒”，即使出色的完成了工作，他也不會(huì)產(chǎn)生絲毫的成就感。
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