銷售心理學(xué)：興趣在銷售技巧中的作用
在著名的愛達(dá)公式中，銷售技巧的四個(gè)步驟為：引起注意，引發(fā)興趣，激發(fā)欲望，促成交易。大家可以看到在銷售心理學(xué)中引發(fā)客戶的興趣，是十分重要的。在許多老銷售員的銷售實(shí)踐中，都會(huì)將客戶的興趣作為判斷本次推銷是否有效的標(biāo)志，如果客戶有興趣，則標(biāo)志著推銷有戲，否則客戶意興闌珊，就沒有意思了。
那么興趣究竟在銷售心理學(xué)中有什么作用呢?
一、興趣是消費(fèi)者行為學(xué)承上啟下的臺(tái)階
愛達(dá)公式所說的推銷的四個(gè)階段，其實(shí)也是銷售心理學(xué)中客戶購(gòu)買的心理過程，客戶從對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生注意后，如果不能形成興趣，會(huì)很快將注意力轉(zhuǎn)移，最終使銷售失敗。而客戶如果能夠在形成注意后，轉(zhuǎn)化成興趣，他就會(huì)愿意接受推銷員推銷，他甚至還會(huì)主動(dòng)去尋求相關(guān)信息。當(dāng)客戶的興趣越來越濃的時(shí)候，他的興趣就會(huì)轉(zhuǎn)化成購(gòu)買欲望，在銷售員的適當(dāng)推動(dòng)下，最終導(dǎo)致購(gòu)買。
因此，在銷售心理學(xué)上，興趣是銷售技巧上不可或缺的環(huán)節(jié)，要想形成購(gòu)買，必須引發(fā)興趣。
二、興趣導(dǎo)致客戶的偏愛
在銷售心理學(xué)上，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的興趣，會(huì)轉(zhuǎn)化成客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好和偏愛，這種偏愛就是導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。因此，最偉大的推銷員不僅要讓客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有興趣，更會(huì)通過引發(fā)興趣，形成客戶的忠誠(chéng)度，使他反復(fù)購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品，或者是某個(gè)品牌的終身用戶。
三、興趣會(huì)讓客戶產(chǎn)生對(duì)購(gòu)買的積極行為
俗話說，興趣是最好的老師。在銷售心理學(xué)上，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有了興趣后，客戶會(huì)積極尋求有關(guān)產(chǎn)品、使用等各方面信息，通過這些信息，他會(huì)加深對(duì)產(chǎn)品的了解，推動(dòng)他自然產(chǎn)生購(gòu)買行為。這種消費(fèi)者行為，在一些技術(shù)類產(chǎn)品或興趣類產(chǎn)品上更多地體現(xiàn)出來，比如很多男性購(gòu)買者會(huì)是汽車雜志、網(wǎng)站的常客等等。所以，如果你能在銷售技巧上，達(dá)到引起客戶興趣的地步，就會(huì)有好的銷售效果。
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