銷售心理學(xué)：確定成交的決策者

　　一位資深的銷售員講過這樣的故事：

　　“有一次，我為一筆希望很大的生意幾次去一個(gè)客戶家，有時(shí)甚至談至深夜。記得有一回，當(dāng)我從客戶家的衛(wèi)生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個(gè)老人用沉重的語氣對(duì)我的.客戶說：‘說實(shí)在的，我不同意。前天他來時(shí)，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個(gè)老太太放在眼里!我說不買就不買!我活了這么大年紀(jì)，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎?而且他的東西那么貴，我可沒錢買!”

　　“聽到這些話后，我恍然大悟，這個(gè)我前天來時(shí)都未正眼瞧一瞧的老太太，卻是真正的銷售伏兵。我做夢(mèng)也不會(huì)想到這個(gè)老人有購買決定權(quán)。”

　　“我再也不能停留下去了，便匆匆告辭�；氐郊椅逸氜D(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡。怎么辦呢?怎樣才能緩和老人的反對(duì)情緒呢?我被這個(gè)問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時(shí)，突然靈機(jī)一動(dòng)。對(duì)，買床電熱毯送給老人家。于是我去戶籍處查了資料，得知還有二十天是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈(zèng)送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老人。”

　　“不用說，老太太驚喜一場(chǎng)�？蓪�(duì)我來說，我掏錢買人情，是對(duì)我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識(shí)泰山’了。”

　　一個(gè)家庭中，究竟誰是具有購買決定權(quán)很難說，正常情形是夫妻共商，有時(shí)是妻子做主，有時(shí)是丈夫做主，有時(shí)是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但大家庭中有時(shí)候會(huì)伏兵四起，奇兵突襲，從婆婆到小孫子、小姑子，每個(gè)人都可能是有決定權(quán)的人物。

　　銷售員不要眼睛只盯著一個(gè)人，必須注意他周圍的情況，每個(gè)人都可能對(duì)你洽談的對(duì)象產(chǎn)生影響，即使那個(gè)人沒有絲毫決定權(quán)。

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