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  • 淺談房產項目開發(fā)的正確定位

    時間:2024-06-25 09:53:37 經濟管理畢業(yè)論文 我要投稿
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    淺談房產項目開發(fā)的正確定位

    淺談房產項目開發(fā)的正確定位

    摘 要:我國房地產行業(yè)經過近20年的發(fā)展作為國民經濟支柱行業(yè)的地位已經確立,市場與行業(yè)已逐漸趨向成熟與規(guī)范,開始向品牌競爭時代邁進。由于競爭的加劇與市場的不成熟,地產項目的定位還存在著產品設計雷同、概念過度傳播、傳播主題單一等諸多問題。本文在對房地產市場定位分析的基礎上,論述了房地產市場定位的具體策略和要點,并結合xx項目實際分析了如何進行有效的市場定位。

    關鍵詞:房地產 市場定位 策略

    一、房地產市場定位分析

    (一)房地產市場定位的價值分析

    進行準確的市場定位,從而鎖定目標客戶,是樓盤暢銷的先決條件。賣點和定位是兩回事,定位不清的賣點不能稱之為真正的賣點。

    第一,準確的市場定位是樓盤暢銷的先決條件。進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。有了準確的市場定位,后期樓盤推廣才能有的放矢,我們才能夠針對目標顧客群,制定相應的營銷策略。比如目前北京等地比較流行的單身公寓,目標客戶為都市單身白領,市場定位為為都市白領精心打造的高尚居所。

    第二,精確的市場定位具有很強的市場沖擊力。比如說上述小戶型單身公寓,目標客戶十分明確,它的對象就是都市單身白領,他們對生活要求較高,是新生活的倡導者,所以單身公寓在戶型設計、配套設施、物業(yè)管理、智能化設計、裝修標準、房屋總價款等方面就要緊緊圍繞目標客戶的切實需求,滿足他們的需求,這樣,樓盤推出來才能引起目標客戶的注意,同時會產生很強的市場沖擊力。北京等地近兩年單身公寓的火爆就證明了這一點。

    (二)房地產市場定位的概念分析

    房地產企業(yè)的市場定位,是根據所選定目標市場上的競爭者產品所處的位置和企業(yè)自身條件,為本企業(yè)項目產品創(chuàng)造一定的特色,通過傳播塑造并樹立起一定的市場形象。它是樓盤暢銷的先決條件,是樓盤營銷的第一步和“綱領”,是發(fā)展商用來為樓盤設計個性和風格的前提條件,起著為策劃和營銷導航的作用。通常它包括市場細分、市場調研、品牌形象培育和賣點打造三方面的內容,其中市場細分是前提與基礎,市場調研是核心,品牌形象培育和賣點打造則是市場定位的關鍵內容。

    目前許多人混淆了市場定位和目標市場兩個概念,認為目標市場即市場定位,市場定位即目標市場,兩者混為一談。其實兩者在概念上和功能上都明顯不同,目標市場是指對市場經過細分以后,確定自己的產品所要進入的細分領域,而市場定位則是指開發(fā)商根據競爭對手樓盤在市場上所出的位置,針對消費者和目標顧客群對該樓盤的特征和屬性的重視程度,強有力地塑造本企業(yè)與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象,并把這種形象生動地傳遞給顧客,從而使樓盤在市場上確定適當的位置,也就是說,市場定位是開發(fā)商企業(yè)要把樓盤留在顧客心目中的位置和印象。比如,廣州的一個樓盤——麗江花園,目標市場是廣州市的白領人士,它的市場定位是文化豐富的和諧居家場所。

    市場定位不止局限在功能特征上,它還體現在檔次上、情感上、個性上、文化上、與競爭對手的比較上、或以上幾種集中的混合上等等。它是項目充分張揚的起點和基礎,讓樓盤“未成曲調先有情”。目標市場是市場定位的前提,市場定位是為目標市場服務,起一個點睛的作用,若沒有一個準確生動的市場定位,整個房地產的策劃和營銷就顯得呆板、蒼白、缺乏方向性,樓盤就缺乏活力和生機。

    二、房地產市場定位的具體策略

    現代市場“定位”所描述的定位是一個多維的過程。根據不同的層次,它一般包括企業(yè)層而的戰(zhàn)略定位與項目層面的產品定位和品牌定位策略。而從策略設計的角度,定位確立的過程通常包括三個相互關聯的步驟:確立企業(yè)戰(zhàn)略定位、確立產品定位、和確立品牌定位。

    (一)戰(zhàn)略定位策略

    戰(zhàn)略定位處于企業(yè)定位的最高層,它的內容與范圍比后兩者大得多。它要解決的是企業(yè)“做什么”,“不做什么”,“怎么做”三個問題。目前的地產開發(fā)企業(yè)已不可能做到在所有層面上滿足消費需求,因而必須預先在經營目標選擇上進行“舍棄”,進行差異化或集中化市場開發(fā)。如地產大鱷萬科,其定位遵循“先做減法再做加法”的思路,通過對細分市場的認識與對自身能力的評價,定位于專注做大眾住宅地產開發(fā),不涉及商業(yè)地產等其他物業(yè)類型。由于其定位清晰執(zhí)行到位,因此,在業(yè)界萬科被喻為“三流的地塊,二流的項目,一流的品牌,一流的企業(yè)”。 又如中國當代知名地產企業(yè)陽光100,始終堅持自己的市場定位在“城市新興地帶”開發(fā)“新興白領住宅”,堅持大盤開發(fā)、堅持一致化產品風格和堅持細分市場的個性化策略。

    (二)產品定位策略

    一個樓盤的建造,有規(guī)模之分,有產品檔次之分,購買層次更是不一樣。因而,產品的定位顯得尤為重要,必須在消費群體或買方市場中樹立起樓盤的特殊形象。產品定位是將具體產品定位在消費者心中,如消費者產生類似需求,就會聯想起這種品牌的產品。它是品牌與公司定位的物質基礎,因為消費者必須通過產品為媒介才可能在頭腦中建立起鮮明形象。具體到房地產產品定位,就是在選擇和確立目標客戶基礎上,通過前期營銷策略的調整和深化過程,在相應固定目標客戶中對樓盤的亮點子以全面發(fā)掘,并將最為突顯的亮點予以全力推廣或宣傳。樓盤產品定位的需求面完全是因項目的檔次、價格、區(qū)域、品質等綜合性價比因素而異。房地產定位的關鍵,就在于抓住主要目標消費群體的主要利益需求,針對性地進行產品開發(fā)。它通常包括項目開發(fā)定位、價格定位和品質定位。其中價格定位的準確與否是決定消費者是否購買產品的重要因素,直接聯系著企業(yè)的利潤,決定著產品在市場上的競爭力。策略共有九種:即高質高價定位、高質中價定位、高質低價定位;中質高價定位、中質中價定位、中質低價定位;低質高價定位、低質中價定位、低質低價定位。據調查,房地產的購買因素中,價格因素占30%,可見,價格始終是消費者最關心的要素之一。而從特性來分,品質涵蓋了產品的選料、生產、加工、包裝和消費全過程,產品質量包括性能、壽命、可靠性、安全性、經濟、外觀等;從功能來分,有實用功能、方便功能、舒適功能、耐用功能、安全功能、心理功能等。

    (三)品牌定位策略

    隨著消費者需求的日趨差異化、多樣化、復雜化、個性化,人們重視“情緒價值”勝過“機能價值”,這導致了房地產品牌時代的到來。品牌定位包括概念定位和形象定位。概念定位和形象定位均從產品的使用價值出發(fā),但又不局限于其使用價值,不僅僅停留在實惠、多功能、耐用上,更講究品位,要求產品既有實用功能、藝術功能,又要有情感功能,從而給消費者以美感和遐想。這就要求房地產企業(yè)在定位時,要有新思想、新內涵和新概念,賦予房子靈魂。同時,在傳播時由于消費者接收信息的渠道繁多及多樣化的人群生活方式,必須進行差異化傳播,才能使項目脫穎而出。 在業(yè)界,廣州“美林海岸花園”通過對市場的精準把握,以“休閑”為主題,協助消費者掙脫了城市的牢籠、喧鬧的氣氛,將業(yè)主帶到了一個充滿陽光、沙灘、清新空氣和綠色的大型園林社區(qū);而珠江地產的“旭景70年代家園”,則真切把握到日標消費群體內心深處的需求,既而以70年代人的心理文化特質為主題進行品牌推廣活動,以獲得年輕消費群體的身份認同,使其成為廣州炙手可熱的樓盤。

    值得注意的是,企業(yè)市場定位策略順序與消費者感知的順序恰好相反,因為消費者總是通過對企業(yè)實際產品的消費,才建立起品牌的聯想,既而在“頭腦階梯”中得到一階之地,才可能樹立起對公司的美好印象。其中產品定位是基礎,公司定位是產品定位與品牌定位的集成,它對前兩者起著強化的作用,更可以成為企業(yè)巨大的無形資產。

    三、房地產市場定位要點分析

    縱觀國內房地產項目開發(fā)的市場定位存在著不注意維護品牌的核心價值、定位不準、定位不足等誤區(qū),企業(yè)往往未進行有效目標市場調研與客戶細分,主觀按照自己的認識進行產品的設計與開發(fā),結果與期望大相徑庭。

    (一)市場定位要根據目標顧客群的需求做出細分

    市場定位是通過為自己的樓盤創(chuàng)立鮮明的特色或個性,從而塑造出獨特的市場形象來實現的。樓盤的特色或個性有的可以從樓盤的實體上表現出來,有的可以從消費者的心理上反映出來,有的表現為價格水平,有的是質量水準等等,所以,開發(fā)商在進行市場定位時,一方面要了解競爭對手樓盤有何特色,另一方面要研究目標顧客群對該樓盤的各種屬性的重視程度,了解目標顧客群的實際需求情況,將兩方面結合起來進行分析,才能確定樓盤的特色或獨特的形象。

    定位通常表示做出公開的決策,忽略市場的其他部分,而集中于某些細分市場,采取明確的、有意義的定位的結果就是集中于目標細分市場,而不被其他細分市場的反應束縛。將市場進一步細分,并且針對非常特殊的市場是可能的。最近一些研究表明,在一個品牌的同一個廣告中宣傳幾個不同的特征,可以使品牌讓人看上去與其他同類產品差別更大,可被看作一個特殊產品或此類產品中的一個子類,甚至被看作與標準產品根本不同的產品。

    (二)市場定位語言要精煉,切中要害

    市場定位語言應該言簡意賅,而不要羅嗦,讓人感覺恰到好處,這樣才能引起市場的共鳴,達到促銷的目的。否則,在鋪天蓋地的房地產廣告中也不會引起消費者的注意。與此同時,有效的廣告要堅持下去。一個廣告經理通常會對一個定位戰(zhàn)略感到厭煩,希望進行一些改變,但廣告的個性和形象就如同一個人一樣,是許多年發(fā)展起來的,時間的持續(xù)價值不能被忽略。

    (三)市場定位要充分結合項目的實際情況,定位要與其相吻合

    一個或一系列象征可以具有很強的聯系性,在定位決策前應當考慮。一個定位目標應當是可操作的,并且是可衡量的。有些營銷者將自己的產品假定為它根本不是的事物,以期利用市場需求或機會,這種定位看上去有些誘惑,但卻是天真的,其中大多歸于失敗。在將產品定位前,考慮不同競爭對手的定位是很重要的。這一步包括顧客分析,什么細分變量最相關?什么利益點細分最相關?假如不考慮項目的實際情況,不考慮企業(yè)的實力情況,而是盲目追求時尚,這樣的市場定位將會不倫不類,給客戶留下虛假印象,不但起不到畫龍點睛的作用,還會影響樓盤的后期市場推廣。

    四、實例分析

    (一)xx公司市場定位背景分析

    第一,xx市房地產行業(yè)背景分析

    xx市房地產業(yè)的發(fā)展起步于1990年前后,1998年以前一直處于總量小、增長慢的低速發(fā)展階段,1998年以后,在國家實施宏觀調控等一系列政策的推動下,xx市地產的整體發(fā)展速度增長很快?傮w來講,xx市房市雖有所波動,但供求基本平衡,己進入較為穩(wěn)定的快速發(fā)展時期,發(fā)展態(tài)勢良好。

    xx市住宅市場還呈現如下特征:①區(qū)域市場格局被打破,三外企業(yè)(外、外企、外行)紛紛進入,市場競爭日益激烈;②板塊化競爭格局形成。Xx市現已形成東郊、北郊、西郊、南郊、城區(qū)五個大的區(qū)域市場,同時在區(qū)域市場內部又細分出許多各具特色的板塊;③住房出現郊區(qū)化的趨勢,城南逐步成為“富人”聚集區(qū);④產品類型中中、小戶型市場需求也急劇釋放,購房者已由前兩年單純的追求低單價到現在要求低總價,但中等戶型、中大戶型仍然保持傳統的強勢消費;⑤開發(fā)規(guī)模追求人型化,配套設施更加完善,市場漸入品牌競爭和大盤時代;⑥住宅檔次和價格出現兩極分化趨勢,高端地產市場反應熱烈,xx市南郊己逐漸形成高檔住宅群,連體別墅等高尚住宅發(fā)展前景良好;⑦房地產項目同質化趨向明顯,可替代樓盤及新開樓盤不斷增加,吸引潛在客戶的購買注意力成本增加,項目樓盤銷售壓力增大。⑧二級市場將全面開放,高中低消費梯隊正式形成。

    第二,xx公司與項目基本情況

    xx房地產開發(fā)公司成立于xx年,注冊資金xx萬元人民幣,確立了以房地產為核心的發(fā)展戰(zhàn)略,將住宅開發(fā)作為主導方向。擁有建筑,上木工程,財務管理等專業(yè)管理人員40人,其中具有中級以上職稱25人,人員平均年齡38歲。截止到2006年底公司累計竣工面積30萬平方米,連續(xù)四年來建筑工程合格率達100%,成為xx市房地產市場的領軍企業(yè)。公司目前運作的項目主要有嘉利花園、嘉業(yè)家園、嘉騰大廈、湖濱別墅等。開發(fā)項目良好的發(fā)展前景和豐富的土地儲備為湖濱公司的長期可持續(xù)發(fā)展提供了保證。

    xx項目為公司的大型不動產投資項目。項目地塊所在區(qū)域空氣清新、環(huán)境優(yōu)美,項目地塊面積較大,周邊配套不完善。項目地塊的位置相對較為偏離市區(qū)。公司于2000年8月取得本項目用地,擬作民用住宅開發(fā),共征地813.338畝。北邊是xx旅游度假區(qū),南邊是xx自然保護區(qū),東邊為廣闊的農田,西邊緊鄰大學城。

    (二)xx項目市場定位分析

    第一,顧客定位。由于xx項目區(qū)位自然、人文、市場環(huán)境優(yōu)勢適宜面對中高端人群開發(fā)附加值更高的產品,且xx市高端地產呈走熱趨勢,xx項目與旅游生態(tài)的區(qū)域發(fā)展目標定位相符合,區(qū)域內高端住宅板塊形成。所以xx項目目標消費群體定為講究文化與生活品位的中高收入人群,即“白領、社會精英、知識英才和頂級貴族”階層。其群體消費特征是,①人群特點。25——50歲,大多為男性,高文化、高中收入、高社會地位,注重生活品質與個人隱私,有家庭子女、社交廣泛且有特定交際圈,屬于典型都市成功人士;②購買動機。希望脫離普通生活與公務打擾,渴望高品質的生活質量,注重安全感與個人隱私,注重家庭幸福,注重自然環(huán)境與物業(yè)服務,部分為投資型心理,熟悉項目地風土人情,對xx旅游渡假區(qū)板塊未來發(fā)展有良性期待。③職業(yè)。官員、律師、私營企業(yè)老板、外企金領或國有企業(yè)領導、外來投資人士等。

    第二,產品定位。Xx項目消費群體存在大面積置業(yè)需求、崇尚高消費住宅類型、對價格不敏感,講究講究生活品質與格調,且具有開發(fā)高尚住宅先天的自然、人文和市場環(huán)境的區(qū)位優(yōu)勢,南郊“富人區(qū)”聚集效應大,板塊內樓盤絕大多數都是聯排別墅、獨立別墅和花園洋房,有少量的低密度小高層。所以xx項目的產品定位為開發(fā)滿足中高端客戶需求的低密度、低容積率的高尚景觀型住宅園區(qū)。

    第三,品牌定位。Xx項目區(qū)位文化優(yōu)勢明顯,而建筑與文化的結合,是房地產發(fā)展的必然結果。在競爭對手分析中不難看出,板塊各樓盤顧客定位均為中高收入人士、名稱特色、建筑風格等也共享歷史文化內涵,很難做到差異化賣點。顧在產品類型方面,xx項目可作為xx市“首家TOWNHOUSE”,地產行業(yè)的層次與發(fā)展水平。企業(yè)營銷必須配合這一產品差異點進行大力傳播,以使這一特征深入人心,使消費者產生“TOWNHOUSE=xx項目”的品牌聯想。

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