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“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下女性消費(fèi)的特點(diǎn)和營銷策略
在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)中，大家對(duì)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)該都不陌生吧？知識(shí)點(diǎn)就是掌握某個(gè)問題/知識(shí)的學(xué)習(xí)要點(diǎn)。為了幫助大家掌握重要知識(shí)點(diǎn)，以下是小編收集整理的“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下女性消費(fèi)的特點(diǎn)和營銷策略知識(shí)點(diǎn)，希望能夠幫助到大家。
中國女性消費(fèi)市場，正在迅速成長中，女性消費(fèi)日益成為拉動(dòng)內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力，中國市場消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。面對(duì)消費(fèi)“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，企業(yè)只有分析女性消費(fèi)的特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上做好消費(fèi)“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代營銷策略，才能把握無限商機(jī)。
“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下企業(yè)營銷策略探討 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著顯著的變化，現(xiàn)代女性對(duì)于自由、個(gè)性、獨(dú)立與美的要求越來越高，這就給許多企業(yè)帶來新市場、新機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)。本文擬對(duì)“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下女性消費(fèi)的重要性及其特點(diǎn)進(jìn)行分析，并對(duì)“她經(jīng)濟(jì)“時(shí)代下企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略進(jìn)行探討。
1.“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下女性消費(fèi)重要性彰顯
1.1 女性消費(fèi)主導(dǎo)消費(fèi)市場
近年來,在消費(fèi)領(lǐng)域女性消費(fèi)者的地位越來越高,她們正在發(fā)展成為消費(fèi)領(lǐng)域的主導(dǎo)力量，從而逐漸成為各大企業(yè)競爭的重要目標(biāo)和顧客群。市場調(diào)查表明，與其他消費(fèi)群體相比，女性消費(fèi)市場有突出的特點(diǎn)，且潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球每年消費(fèi)總額為約18.4萬億，而其中的12萬億是由女性主導(dǎo)消費(fèi)的，女性作為一種消費(fèi)重要力量正迅猛崛起。正如在21世紀(jì)剛剛到來之際,美國方言學(xué)會(huì)所舉行的那場有趣的“世紀(jì)之字”評(píng)選活動(dòng)的結(jié)果所揭示的那樣:“她”以絕對(duì)優(yōu)勢戰(zhàn)勝“科學(xué)”等候選字，成為“21世紀(jì)最重要的一個(gè)字”，人類已經(jīng)進(jìn)入“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。[1] 在我國現(xiàn)代社會(huì)里,婦女在家庭里往往成為經(jīng)濟(jì)上的主宰。社會(huì)科學(xué)出版的《2006年：中國女性生活狀況報(bào)告》指出，已婚女性在現(xiàn)代家庭的工資管理方式上越來越多地掌握著主導(dǎo)權(quán)。51%的已婚婦女不分開雙方的工資，而是共同管理著夫妻雙方工資;47%的已婚婦女則更愿意選擇把工資存入個(gè)人賬戶，獨(dú)自管理;而將收入全部交給配偶管理的女性比例則很少，僅有2%。網(wǎng)易”網(wǎng)上調(diào)查也顯示:不管人們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)女性的社會(huì)地位,但在家庭消費(fèi)上,女性當(dāng)家作主的地位不容置喙;在家庭消費(fèi)中,女性完全掌握支配權(quán)的占到了51.16%,與家人協(xié)商做一半“主”的占到44.15%,二者合計(jì)達(dá)96.11%[2]。因主要跟女性在社會(huì)生活、家庭生活中扮演的角色有關(guān)，由于她們承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色,使得女性在兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品等絕大多數(shù)商品的購買和相關(guān)決策中都起著舉足輕重的作用。女性消費(fèi)者不但數(shù)量大，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代女性的就業(yè)人數(shù)越來越多，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位的越來越高，這使得她們?cè)谙M(fèi)中所起的作用也日漸突出。女性消費(fèi)者正深刻地影響著消費(fèi)格局，商家必須深刻了解、密切關(guān)注女性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，否則可能很難在中國這個(gè)全球最具吸引力的消費(fèi)市場上獲得成功[3]。從某種意義上看,這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)逐漸成為以女性為主導(dǎo)的“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。
1.2 女性消費(fèi)引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)潮
隨著消費(fèi)能力和生活品質(zhì)的不斷提升，女性對(duì)消費(fèi)的需求更為多元和迫切，新產(chǎn)品、新概念越來越得到女性消費(fèi)者的青睞，由女性引起的消費(fèi)正悄然地引領(lǐng)著社會(huì)消費(fèi)的變化和趨勢�！罢l吸引住了女性的眼球，誰就贏得了市場主動(dòng)，誰就有可能成功。”這是《今日女報(bào)》亮出的擲地有聲的口號(hào)。根據(jù)中國國家統(tǒng)計(jì)局公布的第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，
在消費(fèi)活動(dòng)中有較大影響的中青年婦女，即20-50歲這一年齡段的女性，約占人口總數(shù)的21%。尤其是青年女性，作為中國活躍的消費(fèi)群體，始終走在市場的前沿，她們的消費(fèi)行為在一定程度上對(duì)流行趨勢的走向產(chǎn)生著重要的影響，以女性為主導(dǎo)的消費(fèi)品行業(yè)，如化妝品、金銀珠寶、服裝等均呈現(xiàn)遠(yuǎn)高于社會(huì)消費(fèi)品平均增長值的高速增長，而隨著女性對(duì)美和時(shí)尚的追求，傳統(tǒng)的女性消費(fèi)將向品牌化、高端化、個(gè)性化、時(shí)尚化發(fā)展。根據(jù)2010年中智庫瑪調(diào)查結(jié)果顯示，表示關(guān)注當(dāng)季服裝流行趨勢的女性在調(diào)查總?cè)藬?shù)中的比例高達(dá)81.43%，另有16.26%的女性持觀望態(tài)度,再次印證了現(xiàn)代女性是一個(gè)追求時(shí)尚的消費(fèi)群體。此外，女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，她們善于通過說服、勸告、傳話等對(duì)周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。可見，在“她經(jīng)濟(jì)” 時(shí)代，女性具有巨大的傳播潛力，女性是大量消費(fèi)信息的主要傳播者，她們引領(lǐng)時(shí)尚潮流，誰吸引住了女性的眼球，誰就贏得了市場主動(dòng)，誰就有成功的可能。
2. “她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下女性消費(fèi)的特點(diǎn)
2.1 美麗消費(fèi)占主導(dǎo)
俗話說“愛美之心人皆有之”,但相對(duì)而言,女性對(duì)美的追求比男性更為強(qiáng)烈,愛美是女性普遍存在的一種心理狀態(tài),這種心理反映在消費(fèi)活動(dòng)中，就是無論是青年女性還是中年婦女，都希望通過消費(fèi)活動(dòng)既能保持自己的青春美，又能增加修飾美。因此，在挑選商品時(shí)，格外重視商品的外觀、形象，并往往以此作為是否購買的依據(jù)。
女性的愛美心理在購買活動(dòng)中表現(xiàn)在:
第一,女性在為自己購買某種用品時(shí),首先考慮到的是這種用品是否能保持自己原有的自然美和能否為自己增加新的時(shí)代美。例如,女性往往對(duì)可以使自己容貌嬌好、身材苗條的美容、健身、減肥等用品和服務(wù)倍加青睞,對(duì)服裝、首飾、隨身攜帶品等可以增美商品都會(huì)爭相購買。有數(shù)據(jù)顯示，城市女性最大的個(gè)人開支，是包含服裝服飾、美容美發(fā)、整形健身等在內(nèi)的“美麗消費(fèi)”，平均每月支出3618元。
第二,挑選商品側(cè)重外觀包裝。在購買同樣用途、同樣價(jià)格、同等質(zhì)量的商品時(shí),女性總是樂意挑選外觀質(zhì)量好的商品。
第三,女性消費(fèi)者心思細(xì)膩，追求完美。她們?cè)谫徫飼r(shí)，除了滿足自己的消費(fèi)需求或使自己更美，更時(shí)髦外，往往還顯示自己更會(huì)生活、更富有、更有地位。當(dāng)這種心理獨(dú)立存在并支配女性消費(fèi)行為時(shí)，就表現(xiàn)出追求商品的高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)位，以及追究造型奇異、灑脫和與眾不同。
第四，女性不僅自己愛美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象，社會(huì)消費(fèi)的潮流大多是隨女性的審美觀的變化而變化的。
2.2 非理性消費(fèi)突出
男性消費(fèi)者在購物時(shí)，特別是購買生活日用品、家用電器時(shí)，較多地注意商品的基本功能、實(shí)際效用，在購置大件貴重商品時(shí)有較強(qiáng)的理性支配能力;而女性購物向來有著感性的特征，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，女性消費(fèi)非理性情況突出。[4]女性對(duì)逛街購物的愛好更是非理性消費(fèi)的重要土壤，隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代營銷手段不斷創(chuàng)新，各種促銷、打折方式層出不窮，使得女性無論在個(gè)人消費(fèi)還是家庭消費(fèi)過程中都會(huì)表現(xiàn)出“沖動(dòng)”性，更增加了女性非理性消費(fèi)的可能性。女性的非理性消費(fèi)行為主要表現(xiàn)在：
第一,女性在購物的過程中容易受到環(huán)境的影響。她們比男性更容易被廣告的宣傳打動(dòng),她們對(duì)商家的促銷非常敏感, 對(duì)打折活動(dòng)更感興趣,所以,一旦商家有打折的活動(dòng)推出,總是不難見到女性消費(fèi)者大包小裹地出現(xiàn)。而且她們往往會(huì)通過直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿Q、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買沖動(dòng)。有資料顯示，有56%的女性曾受打折影響而購買了不需要或不打算買的東西，50.7%的青年女性都有過受到促銷人員誘導(dǎo)而消費(fèi)不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷，40.8%的女性曾為店內(nèi)POP及現(xiàn)場展銷而心動(dòng)并實(shí)施購買，有22.8%的女性受廣告影響買了沒用的東西或不當(dāng)消費(fèi)，55.5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影響”而消費(fèi)了本不打算的產(chǎn)品或服務(wù)，在極端情緒中購物消費(fèi)的女性則多達(dá)46.1%。[4]
第二, 情緒化消費(fèi)是女性非理性消費(fèi)的又一原因。52.8%的女性都有過發(fā)完工資而突擊消費(fèi)的經(jīng)歷。消費(fèi)者在錢包鼓鼓的時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生莫名的欲望，特別是女性消費(fèi)者，超過一定的時(shí)間不逛街她們會(huì)感到不適應(yīng)，覺得生活無滋無味，有時(shí)候嘴上說著沒需要買的東西卻會(huì)買回一大堆無用的商品。而在她們心情低落時(shí)，更會(huì)把購物當(dāng)作一種樂趣，通過大量地購物來發(fā)泄、釋放自己的情緒。數(shù)據(jù)顯示，58.0%的青年女性不后悔自己為一時(shí)的心情好壞所付出的代價(jià)，還有30.0%的女性認(rèn)為無所謂，在她們看來只要能代表自己當(dāng)時(shí)的心情就是值得的。由此可見，女性消費(fèi)行為過程中，帶有明顯的感情色彩，造成了消費(fèi)行為的非理性發(fā)展，非理性消費(fèi)是女性消費(fèi)的重要特征。
2.3 實(shí)用至上
大部分女性消費(fèi)者，不管家庭經(jīng)濟(jì)狀況是好是壞，在購物消費(fèi)時(shí)，大多都會(huì)以實(shí)用為首要考慮條件。調(diào)查顯示,將“便宜、實(shí)用”作為她們消費(fèi)首選的女性超過一半，這與女性消費(fèi)者在家庭中的地位和作用有很大關(guān)系，女性在家庭中扮演的多重角色，使得她們?cè)谫徺I商品時(shí)，更多通過商品的實(shí)用性大小來衡量商品的價(jià)值, 與男性相比，她們對(duì)商品給生活帶來的實(shí)際效用會(huì)表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的要求，相反，那些抽象的、難以捉摸的、非現(xiàn)實(shí)的東西則較少能得到她們的關(guān)注。
女性對(duì)商品實(shí)用性的追求在購買過程中表現(xiàn)為：
第一，女性消費(fèi)者購物時(shí)喜歡針對(duì)商品的實(shí)際效用和功能質(zhì)量反復(fù)詢問,不厭其煩。女性消費(fèi)者大都比較謹(jǐn)慎和細(xì)膩，她們更喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用的商品，因此，只要商品的細(xì)微之處符合她們的心意，就往往能迅速博得她們的眼球。
第二，女性消費(fèi)者對(duì)日常消費(fèi)品和主副食品的方便性有著強(qiáng)烈的要求。在我國，女性就業(yè)的人數(shù)越來越多，她們既要工作 ,又要包攬家務(wù)勞動(dòng) ,所以迫切希望通過減輕家務(wù)勞動(dòng)量 ,縮短家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間 ,以便獲得更多的娛樂和休息時(shí)間，這就是為什么稍微加工就能變成各色菜肴的罐頭更受女性的歡迎的緣故。
2.4 青睞名牌
這是一種以追求名牌商品或仰慕某種傳統(tǒng)商品的名望為主要特征的消費(fèi)行為。這種消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品牌特別重視，喜歡選購名牌產(chǎn)品。對(duì)于女性消費(fèi)者來說，名牌=品質(zhì)+品味+經(jīng)典，她們消費(fèi)時(shí)往往要求購買的商品要有一定的檔次。資料顯示，95.8%的女性更青睞于購買名牌產(chǎn)品，62.1%女性消費(fèi)者認(rèn)為，名牌“價(jià)格雖貴，品質(zhì)有保證”，50.4%的人認(rèn)為“名牌制作精良、使用持久”。[5]女性消費(fèi)者對(duì)名牌的青睞主要表現(xiàn)在：首先，所購買的商品價(jià)值較高或者與其人身相關(guān)時(shí)，她們更傾向于購買品牌系列。因此，在購買化妝品、內(nèi)衣文胸、衛(wèi)生巾等人身產(chǎn)品或轎車、冰箱、電視等高檔產(chǎn)品時(shí)，大部分女性消費(fèi)者都有明顯的名牌傾向。其次，女性消費(fèi)者喜歡通過購買名牌產(chǎn)品來滿足其虛榮心。許多女性都存在這虛榮感，而名牌產(chǎn)品的擁有不失為滿足其虛榮心的好方法�？梢�，女性消費(fèi)者對(duì)名牌的追求是其消費(fèi)行為的特點(diǎn)之一。[6]
3. “她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下企業(yè)的營銷策略
3.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)以女性為目標(biāo)對(duì)象
俗話說：“做女人的生意就不會(huì)虧錢”，這句商界諺語如今已經(jīng)不再是化妝品與時(shí)裝的專利，在女性主導(dǎo)消費(fèi)市場的今天，誰能夠抓住女性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，誰就能創(chuàng)造出無限的商機(jī)。因此，在“她經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)該以女性為主要目標(biāo)對(duì)象，這將有助于企業(yè)營銷效果的提高。這就要求：首先，企業(yè)在設(shè)計(jì)女性用品時(shí)，要綜合考慮女性的使用的特點(diǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，許多產(chǎn)品和服務(wù)主要依賴于女性的消費(fèi)，女性主導(dǎo)消費(fèi)市場，女性還是許多商品的直接使用者，有著巨大的消費(fèi)潛力。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)開展直面女性的營銷活動(dòng)，取得女性的認(rèn)可。當(dāng)前，除了一些傳統(tǒng)產(chǎn)品外，許多以往以男性為核心目標(biāo)客戶群的行業(yè)，像汽車行業(yè)、高科技產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、金融服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)等，都在積極轉(zhuǎn)變產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和行業(yè)服務(wù)方式，漸漸將女性視為其主要的目標(biāo)消費(fèi)群體，盡可能迎合女性消費(fèi)者的需要、吸引女性消費(fèi)群體的眼球。[7]比如，日本馬自達(dá)汽車公司推出的“sports F”，是一款以30多歲的年輕女性為目標(biāo)顧客群，完全從女性角度出發(fā)的特殊規(guī)格車，該車型的家庭使用功能性特別強(qiáng)，符合女性由于在家庭中扮演多重角色，承擔(dān)多種責(zé)任而產(chǎn)生的對(duì)汽車使用功能的多種需要，從而吸引了該類女性目標(biāo)顧客群的關(guān)注，在激烈的市場競爭中有效地捍衛(wèi)了自己的競爭地位。[8]其次，企業(yè)在設(shè)計(jì)非女性用品時(shí)，也要以女性為主要目標(biāo)對(duì)象。隨著女性在家庭中地位的提高，許多商品雖然不是由女性來直接使用，但她們對(duì)該產(chǎn)品的購買仍具有重大的決策權(quán)或倡議權(quán)，她們喜歡參與商品的購買過程，并對(duì)產(chǎn)品的最終購買有著巨大的影響力，像很多家用電器以及其他日常生活用品都是由女性來執(zhí)行的。因而，產(chǎn)品是否為女性喜歡很大程度上決定著是否被購買。女性不僅自己擁有著一定的購買力，而且還在很大程度上控制著其家庭的購買力。可見，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以女性為主要目標(biāo)對(duì)象，企業(yè)的營銷活動(dòng)要取得女性的認(rèn)可。
3.2 設(shè)計(jì)符合女性需要的產(chǎn)品
要想吸引女性消費(fèi)者注意就必須從產(chǎn)品著手，了解女性的消費(fèi)特點(diǎn)。設(shè)計(jì)出符合女性需要的產(chǎn)品，要讓女性覺得產(chǎn)品是為她們專門設(shè)計(jì)的。這就要求企業(yè)在設(shè)計(jì)女性商品時(shí)，要使商品“她”化，盡量去滿足掌握消費(fèi)“決策權(quán)”的女性。要使商品“她”化， 首先，要使商品“女性化”，也就是說產(chǎn)品設(shè)計(jì)要盡量符合女性的審美情趣，盡量滿足女性消費(fèi)者這個(gè)“細(xì)分”市場。像現(xiàn)在三八婦女節(jié)，一些主打“女性消費(fèi)”的商店，從柜臺(tái)布置到現(xiàn)場促銷橫幅，大部分都以粉紅色作為主色調(diào)，充斥著濃郁的女性氣息。有的商店甚至將3月定位為“女人月”，并且在“女人月”不斷推出新款女式服裝、女性飾品，受到了更多女性消費(fèi)者的喜愛和推崇。[9]其次，要使商品“美麗化”。俗話說：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”女人都是愛美的動(dòng)物，她們享受生活，追求美麗。這就要求這就要求企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)策略中，要注重突出美感。做到使產(chǎn)品造型美觀，包裝精致漂亮，款式新穎、色彩搭配協(xié)調(diào)，能夠滿足女性消費(fèi)者美化自我形象和自我生活環(huán)境的需要。再次，要使商品“實(shí)用化”，產(chǎn)品要講究實(shí)用價(jià)值，在設(shè)計(jì)方面，特別要注意一些細(xì)節(jié)方面的設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品能夠滿足女性消費(fèi)者的某種需要，能給她們帶來最大限度的實(shí)際利益和好處。最后，要使商品“品牌化”，打造符合女性真正需要的名牌。一方面，企業(yè)要生產(chǎn)多樣規(guī)格、樣式、造型和色彩的產(chǎn)品來滿足不同女性消費(fèi)者的需要。另一方面，企業(yè)應(yīng)該努力塑造品牌來滿足具有表現(xiàn)某種品牌傾向的女性消費(fèi)者的多種需求。通過對(duì)新生代市場檢測機(jī)構(gòu)“中國市場和媒體研究”CMNS200中提供的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國消費(fèi)者在化妝品消費(fèi)中已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)，越來越注重品牌帶給她們的感受，這個(gè)變化要求企業(yè)在提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品同時(shí)，也要加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，努力建立自己的品牌，滿足女性消費(fèi)者注重品牌的消費(fèi)特點(diǎn)，形成企業(yè)的忠誠女性消費(fèi)群體女性。[10]
3.3 通過促銷吸引女性消費(fèi)者
女性的非理性消費(fèi)情況突出，在購物中容易受情感的支配和引導(dǎo)，迎合女性“情緒化”的消費(fèi)特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)開展形式多樣的多種促銷活動(dòng)，巧妙地利用傳播渠道，滿足女性需求，提升企業(yè)營銷效果。在促銷手段上，一方面可以通過打折或者贈(zèng)送附贈(zèng)品等現(xiàn)場促銷活動(dòng)來迎合對(duì)價(jià)格敏感的女性消費(fèi)者，刺激她們產(chǎn)生購買欲望，從而促使其非理性消費(fèi)行為的發(fā)生。價(jià)格對(duì)女性的影響要比男性大得多，很少女性能夠抵制降價(jià)的誘惑，我們可以看到，在市場上喜歡討價(jià)還價(jià)的大部分是女性消費(fèi)者，一旦商品打折降價(jià)或者高價(jià)但贈(zèng)送附贈(zèng)品，一般來說都會(huì)使得女性蜂擁而至。如現(xiàn)在三八婦女節(jié)超市針對(duì)女性的促銷活動(dòng)做得越來越巧，易初蓮花的護(hù)膚用品、洗發(fā)用品等買滿限額，就送全場通用的優(yōu)惠券，有些超市一次性購買任意商品滿限額還會(huì)送精美小禮物，以此吸引了大批女性的一次性大量購買。另一方面還可以發(fā)揮促銷人員的誘導(dǎo)作用。許多女性容易受到促銷人員的誘導(dǎo)作用而產(chǎn)生非自主消費(fèi)行為，她們一聽促銷人員推薦哪樣商品有多好，就會(huì)產(chǎn)生買來試一試的念頭。當(dāng)然，促銷人員在促銷時(shí)要講究語言表達(dá)的藝術(shù)性，語言要規(guī)范，有禮貌，不能搶白、頂撞她們，對(duì)她們的選擇要予以贊美，而不是簡單地下評(píng)價(jià)，生硬地打斷，要尊重她們的自尊心，博得她們的歡心。另外，現(xiàn)場促銷直面女性的折扣商品，促銷人員應(yīng)向消費(fèi)者說明理由，解答消費(fèi)者的疑惑，允許她們自由挑選，滿足女性情感上的需求，以恰當(dāng)、良好的服務(wù)態(tài)度來爭取她們的購買。
3.4 選擇適合女性的銷售渠道
女性有女性自己喜歡的購物場所，企業(yè)開展針對(duì)女性的營銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售渠道，將自己的產(chǎn)品放在女性喜歡的購物場所。一方面，企業(yè)應(yīng)該開展多種銷售渠道相結(jié)合的營銷活動(dòng)，來滿足現(xiàn)代女性的多樣化需要，為企業(yè)贏得更多的顧客。雅芳的銷售渠道就發(fā)生過變化，雅芳最廣為人知的是她的銷售方式-直銷。通過直銷，直接與女性目標(biāo)客戶溝通，刺激了女性的非理性消費(fèi)，降低了相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，取得了重要成功。然而，隨著女性社會(huì)地位的提高，大量女性加入工作隊(duì)伍，雅芳直銷人員已經(jīng)很難在家里找到自己的銷售對(duì)象，對(duì)此，雅芳及時(shí)調(diào)整銷售渠道，增加了電話、郵寄、傳真等新的銷售渠道，使得更多的女性能夠接觸到自己的產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來吸引更多的女性消費(fèi)者。由于女性扮演的多種角色以及就業(yè)人數(shù)的增加，使得現(xiàn)代女性很難有時(shí)間出門逛街購物，而網(wǎng)絡(luò)這種足不出戶的購買方式恰好滿足了現(xiàn)代繁忙女性的需要。如天貓、淘寶的網(wǎng)絡(luò)銷售就取得了巨大的成功，特別是在 “雙12”“雙11”“三八婦女節(jié)”等特殊節(jié)日更是創(chuàng)下巨大收益。
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拓展資料：
最新女性消費(fèi)心理調(diào)查報(bào)告
現(xiàn)在，女性不僅已成為主導(dǎo)中國日用消費(fèi)品市場消費(fèi)觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費(fèi)品市場消費(fèi)觀念的生力軍�？梢赃@么說，女性已經(jīng)成為中國消費(fèi)市場的一支主導(dǎo)消費(fèi)力量，因此，對(duì)商家而言，深入了解女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，就變得越來越重要了。
下面根據(jù)CMMS20xx秋季調(diào)查近70000個(gè)樣本量數(shù)據(jù)，針對(duì)中國女性消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和行為做一淺析，力求能為商家的商品營銷決策提供客觀的信息。
女性對(duì)家庭消費(fèi)的影響越來越大
女性在消費(fèi)市場中的地位比較特殊，她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購買決策，而且也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時(shí)承擔(dān)著母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。
從CMMS連續(xù)5年的數(shù)據(jù)中我們發(fā)現(xiàn)，超過60%的女性在家庭中負(fù)責(zé)購買食品和日常用品；在購買家庭耐用消費(fèi)品時(shí)，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢，20xx年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費(fèi)品購買的主要決策者。
不難看出，女性的家庭/事業(yè)觀較男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出時(shí)間和精力致力于建立一個(gè)理想的家庭、營造一個(gè)舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭日常生活用品，也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買家庭耐用消費(fèi)品的主要決策者是必然的結(jié)果。
女性消費(fèi)者的特征分析
一、挑剔而沖動(dòng)的消費(fèi)者
●女性的品牌敏感度不如男性
●女性購物更加細(xì)致
●女性購物更加非理性
●女性消費(fèi)易受他人影響
●女性更重視購物環(huán)境
女性和男性在社會(huì)和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事業(yè)，因此男性更加注重自己身份的顯示，而名牌和外國品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更青睞名牌。而女性在選擇商品特別是服裝上，常常更加注重款式和質(zhì)量，對(duì)于品牌并不是十分敏感。
由于女性自身的特點(diǎn)，通常在選擇商品時(shí)比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點(diǎn)上看，女士的生意并不好做。但廠家如果能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和宣傳上注重突出某些特點(diǎn)，就會(huì)吸引有某些偏好的女性消費(fèi)者。
女性雖然購物比較“挑剔”，但很多時(shí)候少了一些理性，超過40%的女性都對(duì)促銷商品有購買欲，這個(gè)比例大大超過了男性。同時(shí)女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，在做購物決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側(cè)面也反映了女性消費(fèi)的非理性。不少女性把購物看作一種享受，因此也更注重購物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個(gè)重要原因。
總的說來，女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。
二、廣告和電視的殺傷力大
●女性對(duì)于廣告更加敏感
●女性比較喜歡更感性化的媒體
與女性對(duì)促銷活動(dòng)敏感一樣，她們對(duì)各類廣告也比男性敏感。從以上這組數(shù)據(jù)可以看出，女性對(duì)于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性。從媒體接觸習(xí)慣上來說，女性更容易接受更生動(dòng)和感性化的媒體，如電視和雜志。而男性常會(huì)被一些理性的文字所吸引。女性更習(xí)慣于晚上呆在家中，那么電視便會(huì)成為她們最易于也是最樂于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時(shí)受到更多女性的矚目。
三、“愛占便宜”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀
●女性對(duì)價(jià)格更加敏感
●女性花錢更謹(jǐn)慎
●女性更不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
這組數(shù)據(jù)似乎更加直觀。在商品價(jià)格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價(jià)比三家”的道理。女性消費(fèi)前往往會(huì)針對(duì)自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策；決定購買后，通常還會(huì)比較幾家商店的同類商品價(jià)格，經(jīng)過一番斟酌比較后，往往會(huì)選擇最便宜的價(jià)格。這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣似乎也是中國較為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。女性的理財(cái)觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔(dān)過多的風(fēng)險(xiǎn)，這就注定了女性對(duì)花銷更謹(jǐn)慎，對(duì)價(jià)格更敏感。這也從一個(gè)側(cè)面證明了促銷活動(dòng)對(duì)女性購物決策的影響力會(huì)比較大。
北京、上海、廣州
女性消費(fèi)者的特征比較
一、品牌觀和購物觀：上海女性最時(shí)髦
●北京女性更喜歡國產(chǎn)品牌，品牌忠誠度更高，消費(fèi)更理性
●廣州女性更注重名牌，對(duì)促銷活動(dòng)更敏感
●上海女性更相信名人，更崇尚時(shí)尚
也許是生活在首都的女性更易受政治氛圍的影響，有超過一半的北京女性都表示更愿意購買國產(chǎn)品牌，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了上海和廣州。而廣州和上海的商業(yè)氣氛比較濃厚，品牌觀念比較強(qiáng)，相比北京女性更看重名牌和國外品牌。上海女性很注重生活品質(zhì)，為了美麗絕對(duì)舍得花錢，超過1/4的上海女性都愿意購買昂貴的化妝品。
總體說來，北京女性消費(fèi)觀念在三城市最為保守，做購物決策比較謹(jǐn)慎，對(duì)品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費(fèi)觀念相對(duì)更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行。
二、媒體觀：廣州女性更喜歡廣告
●廣州女性對(duì)廣告興趣最濃厚
●北京女性最喜歡平面媒體
廣州女性對(duì)廣告的關(guān)注程度遠(yuǎn)高于北京和上海的女性。北京的文化氛圍比較濃，人們還是習(xí)慣從傳統(tǒng)的平面媒體上獲取信息，有近50%的北京女性都更傾向于從報(bào)紙中獲取信息。
三、理財(cái)觀：北京女性省著花
●北京女性花錢最謹(jǐn)慎
●上海女性理財(cái)觀念最新
北京女性對(duì)價(jià)格最為敏感，理財(cái)觀念比較謹(jǐn)慎。上海人會(huì)“算計(jì)”已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，由于上海商業(yè)中心的地位，開放程度比較高，人們的思想比較活躍，再加上上海金融服務(wù)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，人們的生活理念和理財(cái)觀念也更先進(jìn)一些。
看來，同為女性消費(fèi)者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r不同，在消費(fèi)觀念上也會(huì)有所差別，因此在制定營銷策略時(shí)不僅要“男女有別”，還要“因地制宜”。針對(duì)不同消費(fèi)群體采取差異化的營銷策略，才能在更加廣闊的市場上成功營銷。
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