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  • 初探中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及對(duì)策論文

    時(shí)間:2020-09-18 08:08:55 文化藝術(shù) 我要投稿

    初探中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及對(duì)策論文

      摘要:經(jīng)濟(jì)全球化加速了我國(guó)企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程,而跨文化談判是我企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中重要商務(wù)活動(dòng)之一。本文通過(guò)對(duì)比中西文化的某些差異,總結(jié)出跨文化談判中迥異的思維和決策方式,從而幫助我外經(jīng)貿(mào)企業(yè)提高談判的有效性。

    初探中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及對(duì)策論文

      關(guān)鍵詞:文化差異;談判;影響;對(duì)策

      經(jīng)濟(jì)一體化的潮流加速了國(guó)與國(guó)之間的往來(lái),中國(guó)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)大潮中不可或缺的一端。近年來(lái),我國(guó)越來(lái)越多的外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在跨國(guó)談判中尋求國(guó)際合作,部署著全球戰(zhàn)略,但是,中西文化差異引發(fā)的迥異的思維和決策方式卻對(duì)談判的有效性提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一個(gè)合格的談判者,應(yīng)了解雙方的文化差異,把握對(duì)手的思維過(guò)程,研究對(duì)方的決策方式,提高適應(yīng)性,掌握主動(dòng)權(quán)。這樣,才能在談判中不辱使命,取得收益。

      一、和諧型文化與抗?fàn)幮臀幕膶?duì)立

      根據(jù)中西方文化的具體形態(tài),我們可以將兩者歸結(jié)為和諧型文化與抗?fàn)幮臀幕?缥幕勁杏捎诮⒃谧猿上到y(tǒng)的迥然各異的文化背景上,勢(shì)必造成談判雙方思維方式的迥異。

      1.和諧型文化思維方式

      在處理人與自然關(guān)系問(wèn)題上,中國(guó)傳統(tǒng)文化主流側(cè)重于主張“天人合一”強(qiáng)調(diào)尊重自然,遵循自然規(guī)律,認(rèn)為“獲罪于天,無(wú)可禱也”。天中有人,人中有天,主客互溶的天人合一思想,構(gòu)成了中國(guó)文化的顯著特色。這種和諧觀念,培養(yǎng)了國(guó)人謙虛謹(jǐn)慎、含蓄內(nèi)向的文化品格。在處理人際關(guān)系上,中國(guó)文化重群體輕個(gè)體,強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性和群體觀。因此在談判席上,中國(guó)人即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)也很少直接予以拒絕,而是迂回曲折陳述自己見(jiàn)解,用語(yǔ)禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。

      2.抗?fàn)幮臀幕季S方式

      古希臘、古羅馬的哲學(xué)家們從一開(kāi)始就把目光投向自然,探求自然的奧秘,企圖做自然的主人!昂椭C來(lái)自斗爭(zhēng)”,“人是萬(wàn)物的尺度”便是人與自然孑然分立的鮮明寫照。在天人相分的二元思維模式支配下,一方面,西方人具有直面挑戰(zhàn),追求勝利的精神品質(zhì),他們率直、豁達(dá),具有剛硬的文化品格;另一方面,由于西方人更為崇尚個(gè)人自由和人格獨(dú)立,強(qiáng)調(diào)個(gè)體生命和尊嚴(yán),所以他們?cè)谒季S過(guò)程中偏向于個(gè)人主義。以美國(guó)人為例,談判桌上,他們熱情坦誠(chéng)、滔滔不絕,喜歡用確切明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的意向。對(duì)于爭(zhēng)辯,他們情有獨(dú)鐘,語(yǔ)言更具對(duì)抗性,這些都是富于開(kāi)拓精神、求勝欲望的歐洲移民后代的典型特征。另外,他們的談判小組是一個(gè)松散的團(tuán)體,談判爭(zhēng)執(zhí)時(shí),每個(gè)成員可以競(jìng)相發(fā)言,不像中方談判團(tuán)那樣由首席代表一人發(fā)言,其他成員全力支持。

      二、化解對(duì)立推進(jìn)談判的對(duì)策

      比較中西文化的差異,我們不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為外國(guó)文化就一定比中國(guó)文化先進(jìn)。和諧型文化造就了國(guó)人強(qiáng)烈的愛(ài)國(guó)主義情感,他們服從集體、堅(jiān)持原則;與此相反,抗?fàn)幮臀幕杏宋鞣矫褡逡詡(gè)人為中心的本位主義,他們追求民主、注重細(xì)節(jié)。正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”,客觀的說(shuō),中西文化各具特色,各有優(yōu)劣。在涉外商務(wù)談判中,我們要充分考慮到文化差異產(chǎn)生的不利影響,努力尋求化解文化對(duì)立的有效辦法,主動(dòng)適應(yīng),揚(yáng)長(zhǎng)避短。 1.民主與集中

      如何分配決策權(quán)以達(dá)到利己的談判的目的是一件難事,決策權(quán)分配的差異是跨文化談判產(chǎn)生沖突的重要原因。中西文化都會(huì)把民主與集中作一定的.結(jié)合,但雙方的側(cè)重點(diǎn)不同。西方人追求個(gè)性獨(dú)立,強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任和集體權(quán)力,民主思想深入人心;中國(guó)人含蓄內(nèi)斂,強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)力和集體責(zé)任,集中觀念更加符合國(guó)人處事原則。

      在涉外談判中,表面看來(lái)西方代表團(tuán)的決策者就是出面談判的一至兩人。實(shí)際上,在他們背后有一個(gè)完整的決策鏈,既有幕后決策機(jī)構(gòu),又有信息咨詢團(tuán)體,還有人數(shù)可觀的智囊團(tuán),他們共同為決策者提供智力支持,應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問(wèn)題,可以說(shuō)西方人發(fā)揮了個(gè)人參與權(quán)的極致,把個(gè)體的智慧升華為集體的決策。相反,中方談判團(tuán)慣于眾人談判,“一把手”拍板,談判中往往對(duì)不同看法保留意見(jiàn),把“一把手”決策看成是集體意志的集中,這樣,權(quán)威的思想就成了談判的決議。試想,如果拍板的人是外行,其他成員又保留不同意見(jiàn),那么談判是注定要失敗的。

      因此,在涉外談判中避免決策權(quán)的過(guò)分集中就顯得尤為重要,簡(jiǎn)言之,就是要統(tǒng)籌兼顧民主與集中,牢牢把握集中的度,提高談判的有效性。

      2.細(xì)節(jié)與原則

      中西方談判策略的差異在很大程度上是由各自的思維方式?jīng)Q定的。人類思維的兩種基本形式是線性思維和綜合性思維。西方人傾向于線性思維方式,他們重視事物之間的邏輯關(guān)系,注重分析解剖和個(gè)體研究,重具體勝過(guò)整體。因此,西方人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

      中國(guó)人重視綜合性思維方式。中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面,但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異,在談判中,中方代表凡事“先談原則,后談細(xì)節(jié)”,從整體到局部,事實(shí)表明先談原則可能會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約,入世關(guān)鍵一役的中美談判是注重細(xì)節(jié)的成功典范。

      因此,跨文化談判中要善于把握細(xì)節(jié),敏銳洞察對(duì)手的需求,力爭(zhēng)從細(xì)節(jié)上尋求突破,贏得談判主動(dòng)。

      總之,熟悉中西方文化的差異有利于我國(guó)外經(jīng)貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)跨文化談判中遇到的諸多復(fù)雜問(wèn)題,尋求有效的溝通渠道,發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲颉R虼,我們要善于總結(jié)優(yōu)勢(shì),積極借鑒對(duì)方談判技巧,提高跨文化商務(wù)談判的適應(yīng)性和主動(dòng)性。

      參考文獻(xiàn):

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