連鎖酒店?duì)I銷策略探討
營(yíng)銷管理是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要內(nèi)容，對(duì)連鎖酒店企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理不僅關(guān)系到營(yíng)銷策略的有效性，更關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。那么，連鎖酒店有哪些營(yíng)銷策略呢?
縱觀目前的市場(chǎng)形勢(shì)，連鎖經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)如今酒店經(jīng)營(yíng)的重要方式，而在進(jìn)行連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，采取什么樣的營(yíng)銷策略，無(wú)論是對(duì)于連鎖酒店的短期經(jīng)濟(jì)效益還是對(duì)于連鎖酒店長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌利益來(lái)講，都起到了至關(guān)重要的作用。本文以我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為背景，從連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的多個(gè)方面，對(duì)連鎖酒店更好地進(jìn)行營(yíng)銷工作，做出簡(jiǎn)要的論述。
一、從管理入手，制定連鎖酒店?duì)I銷策略
1.品牌管理。
一個(gè)連鎖酒店的企業(yè)品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場(chǎng)中走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。在品牌管理中，品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關(guān)鍵詞”對(duì)這些環(huán)節(jié)進(jìn)行良好的管理，就會(huì)給連鎖酒店打下一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。連鎖酒店要從經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)品種以及經(jīng)營(yíng)特色管理等方面入手，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)連鎖酒店的品牌形象進(jìn)行科學(xué)的管理。
2.人員管理。
連鎖酒店的管理離不開(kāi)工作人員，所以，要想從根本上進(jìn)行好連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理，就不能不做好對(duì)于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)對(duì)酒店的管理層進(jìn)行管理，定期進(jìn)行培訓(xùn)工作，將酒店管理層的營(yíng)銷素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來(lái)，加強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。其次，應(yīng)當(dāng)對(duì)酒店的基層員工同樣進(jìn)行有秩序，有計(jì)劃的培訓(xùn)，提升基層員工的職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。
3.財(cái)務(wù)管理。
財(cái)務(wù)管理是連鎖酒店?duì)I銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，在這個(gè)環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤(rùn)的多少，所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)節(jié)約開(kāi)支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財(cái)務(wù)管理體系之下，連鎖酒店才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。
4.客戶管理。
連鎖酒店的服務(wù)最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的最重要的目標(biāo)，酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對(duì)客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來(lái)看，客戶管理就是要重視客戶意見(jiàn)，通過(guò)開(kāi)展各種互動(dòng)活動(dòng)，聽(tīng)取客戶建議。所以，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)始終將目光對(duì)準(zhǔn)客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)項(xiàng)目，要及時(shí)的與客戶進(jìn)行溝通，定期進(jìn)行客戶調(diào)查，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的建議，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引越來(lái)越多的客戶群體。
二、如何進(jìn)行好連鎖酒店市場(chǎng)營(yíng)銷
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績(jī)。那么，連鎖酒店應(yīng)該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷呢?首先，連鎖酒店要做好前期的市場(chǎng)分析工作，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上各類相關(guān)信息的收集，對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，找到一種對(duì)于連鎖酒店本身來(lái)說(shuō)能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)。其次，在找到了最適合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，連鎖酒店還要對(duì)范圍較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，確定連鎖酒店的目標(biāo)市場(chǎng)。再次，在連鎖酒店確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，就要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)策略的制定，在市場(chǎng)策略的制定上，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)好當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)背景，采取營(yíng)銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時(shí)，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要進(jìn)行好嚴(yán)格的市場(chǎng)管理，保證在營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程當(dāng)中能夠盡可能的實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)有效管理。
三、連鎖酒店?duì)I銷目標(biāo)市場(chǎng)的定位
1.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。
連鎖酒店進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的工作，能夠有效的將消費(fèi)者劃分成不同的類別，這樣一來(lái)，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類別消費(fèi)者對(duì)于連鎖酒店的要求進(jìn)行對(duì)現(xiàn)有的管理模式和服務(wù)模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務(wù)于客戶，立足于市場(chǎng)。為了更好地進(jìn)行對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細(xì)分工作，其次要進(jìn)行識(shí)別和吸引以及概括工作，將市場(chǎng)的大概情況進(jìn)行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行營(yíng)銷組合的制定。
2.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行選擇。
在根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行好營(yíng)銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達(dá)到良好的營(yíng)銷效果，但是，對(duì)不同的營(yíng)銷組合與客戶進(jìn)行匹配是一項(xiàng)十分復(fù)雜并且重要的工作，在這個(gè)環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營(yíng)銷策略實(shí)行十分重要。在具體的實(shí)施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進(jìn)行對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營(yíng)銷組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無(wú)視，采用無(wú)差別的策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行投放。這種經(jīng)營(yíng)模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一價(jià)格的方式由于將客戶的個(gè)性進(jìn)行了扼殺，所以不會(huì)獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個(gè)性化的營(yíng)銷策略，無(wú)論是酒店的服務(wù)還是價(jià)格的制定都推出不同的標(biāo)準(zhǔn)，以面對(duì)不同的客戶，滿足不同客戶的個(gè)性需求，以個(gè)性化服務(wù)的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進(jìn)行高等客戶的專門服務(wù)。
3.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位。
在進(jìn)行好以上兩個(gè)環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來(lái)，市場(chǎng)定位也十分明確了。在確定好市場(chǎng)定位之后，連鎖酒店需要始終在這個(gè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)之上進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)步，滿足目標(biāo)客戶群體的需要。
四、連鎖酒店?duì)I銷中的組合策略
1.產(chǎn)品策略。
連鎖酒店在對(duì)客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費(fèi)心理，提供給客戶最為理想的服務(wù)，讓客戶來(lái)決定連鎖酒店的服務(wù)、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅(jiān)持“換位思考”的策略，無(wú)論是酒店的服務(wù)種類，還是酒店產(chǎn)品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提供產(chǎn)品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。
2.價(jià)格策略。
連鎖酒店要綜合多方面的因素進(jìn)行價(jià)格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價(jià)水平。其次，要制定好酒店的服務(wù)檔次和整體標(biāo)準(zhǔn)。最后，要對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定出不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。連鎖酒店應(yīng)當(dāng)綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動(dòng)帶來(lái)的變動(dòng)，進(jìn)行價(jià)格的制定。
3.分銷策略。
連鎖酒店可以通過(guò)各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經(jīng)濟(jì)效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網(wǎng)絡(luò)等媒體渠道銷售，以及業(yè)務(wù)員推薦等方式。
4.促銷策略。
促銷是一種拓展市場(chǎng)強(qiáng)有力的手段，促銷的形式多種多樣，但是，無(wú)論采取任何一種促銷方式都要以吸引起消費(fèi)者的消費(fèi)興趣為主，通過(guò)吸引消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，為連鎖酒店擴(kuò)大客戶群，更好的塑造連鎖酒店的品牌形象。
五、結(jié)語(yǔ)
營(yíng)銷管理是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要內(nèi)容，對(duì)連鎖酒店企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理不僅關(guān)系到營(yíng)銷策略的有效性，更關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。當(dāng)前，酒店業(yè)中的連鎖經(jīng)營(yíng)成為重要經(jīng)營(yíng)方式，但是由于采取的營(yíng)銷策略不同，不同連鎖企業(yè)的品牌影響和經(jīng)營(yíng)效益是不同的，這其中營(yíng)銷策略的選擇和實(shí)施發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。市場(chǎng)的不斷發(fā)展讓連鎖酒店這一酒店經(jīng)營(yíng)形勢(shì)應(yīng)運(yùn)而生，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，連鎖酒店業(yè)迎來(lái)了高速發(fā)展的時(shí)期，但是，隨之而來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)也促使著連鎖酒店必須不斷的改進(jìn)自身的經(jīng)營(yíng)策略，不斷的結(jié)合市場(chǎng)與客戶的需求進(jìn)行創(chuàng)新，加強(qiáng)管理，這樣才可以不斷的提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，取得良好而穩(wěn)定的發(fā)展。
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