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創(chuàng)業(yè)公司如何快速突破市場(chǎng)
快速突破市場(chǎng)是成功的一種標(biāo)志,也是企業(yè)家達(dá)到的最初目標(biāo),也是新產(chǎn)品突破新市場(chǎng),那么在快速突破之前,產(chǎn)品命名、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品包裝等等都是需要重點(diǎn)關(guān)注的,特別是產(chǎn)品系列,快速突破市場(chǎng)要求產(chǎn)品系列承擔(dān)比常態(tài)產(chǎn)品更多的功能和責(zé)任。
產(chǎn)品肩負(fù)的功能包括:形象(品牌)產(chǎn)品作為拉力產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品作為流通產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品作為突破的主導(dǎo)產(chǎn)品、進(jìn)攻產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;四類產(chǎn)品分別承擔(dān)品牌的拉升和形象的樹(shù)立、銷量產(chǎn)品主要作為一般性的流通產(chǎn)品豐富產(chǎn)品系列屬于少了不行多了不多的、拳頭產(chǎn)品作為最具競(jìng)爭(zhēng)力和特色的產(chǎn)品與品牌有著最高的關(guān)聯(lián)度、進(jìn)攻產(chǎn)品作為和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品在各方面都與競(jìng)品相似利于攻擊。
第一,認(rèn)識(shí)什么是快速突破市場(chǎng)?
看到的事物,大多是冰山一角。自己做市場(chǎng)也是如此,欲快速突破市場(chǎng),不是激揚(yáng)文字的規(guī)劃、也不是看到那些現(xiàn)象,作為中小企業(yè)主和經(jīng)理人應(yīng)該琢磨的是這些快速突破市場(chǎng)的企業(yè),他們背后的故事。
首先,讓我們梳理一下自己的思路,我們快速突破市場(chǎng),目的是什么?
利潤(rùn)?市場(chǎng)份額?銷量?品牌?也有人想是這四者的其他組合。
其次,為了快速突破,我們拿什么突破?
產(chǎn)品?渠道?傳播(促銷)?組織?戰(zhàn)略?資金?
其三,才是我們的步驟和方法及備用方案。
在產(chǎn)品確定之后,是突破的戰(zhàn)略制定。
區(qū)域整體突破戰(zhàn)略包括銷量突破戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)突破戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)突破戰(zhàn)略,任何市場(chǎng)的突破都不能繞開(kāi)競(jìng)品的存在,如果目前主要任務(wù)是銷量和利潤(rùn),那么制定競(jìng)品戰(zhàn)略時(shí),要慎重,不是區(qū)域第一的就是我們的競(jìng)品,也許銷量和利潤(rùn)一定目標(biāo)才是我們真正要的。
其中,銷量突破戰(zhàn)略一定要具體,具體到每一個(gè)周,每周應(yīng)該產(chǎn)生多少銷量都要具體化,在執(zhí)行中,可以不是全部都是專業(yè)的業(yè)務(wù)員,但是必須保證一定數(shù)量的核心人員懂得操作和管理,并逐漸形成自己一整套的區(qū)域銷售突破手冊(cè)。
例如,在一個(gè)區(qū)域確定競(jìng)品時(shí),只需要抓住一個(gè)本地的經(jīng)銷商了解一下,然后抽查驗(yàn)證即可。
營(yíng)銷戰(zhàn)略下面就是,組織建設(shè)。
組織建設(shè),一般是按照銷量定額定量的。但是,其中就像上文提到的,管理不僅包括人財(cái)物,還有時(shí)間和信息的管理。根據(jù)突破戰(zhàn)略的需要,必須集中優(yōu)勢(shì)聚焦突破,那么需要的人力物力財(cái)力就非常規(guī)預(yù)算了。在初期10天-15天內(nèi),組織相當(dāng)于原來(lái)2-3倍的人力是必要的。而且所有人力必須集中,一個(gè)片區(qū)一個(gè)片區(qū)的解決。對(duì)于相應(yīng)的物料,要在打造樣板店、樣板街的基礎(chǔ)上,有點(diǎn)而面。
再往下就是,關(guān)于傳播策略。
對(duì)于區(qū)域突破來(lái)說(shuō),傳播不但要根據(jù)地方特色,而且要進(jìn)行集中優(yōu)勢(shì)的投入,利用一切可利用的形式在短期內(nèi)(10天-30天)把聲勢(shì)造起來(lái)。
據(jù)上面的情況可以得出,市場(chǎng)很容易去把握但是經(jīng)營(yíng)卻很難,制定具有明顯優(yōu)勢(shì)的傳播計(jì)劃,達(dá)到初期目標(biāo)后,再進(jìn)行第二、三階段的投入,筆者曾對(duì)一個(gè)縣級(jí)客戶進(jìn)行傳播規(guī)劃,對(duì)于電視廣告每?jī)商觳宀ヒ淮�,在靠近促銷和節(jié)日的時(shí)候,加大力度每天一次,在淡季可以變?yōu)槿煲淮危谶_(dá)到傳播目的的同時(shí),能合理利用傳播資源。
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