銷(xiāo)售心理學(xué):銷(xiāo)售人員要理智應(yīng)對(duì)被拒絕
做好被拒絕的心理準(zhǔn)備,拒絕是前進(jìn)的動(dòng)力
拒絕幾乎是每個(gè)銷(xiāo)售人員每天都要遇到的事,被拒絕一次你可能依然勇氣十足,可如果被拒絕了10次、100次呢?答案是,你只能開(kāi)始準(zhǔn)備你的第101次推銷(xiāo)。
日本著名推銷(xiāo)大師原一平曾深有感觸地說(shuō):“推銷(xiāo)就是初次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣,連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而,就在這幾十次、幾百次的拒絕之后,總有一次,客戶(hù)將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有的一次機(jī)會(huì),銷(xiāo)售員在做著殊死的努力。”
國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),在保險(xiǎn)推銷(xiāo)中,平均每訪(fǎng)問(wèn)16個(gè)客戶(hù),才能有一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),在目前的中國(guó)市場(chǎng),實(shí)際成功率比這個(gè)數(shù)字還要低很多。
銷(xiāo)售員應(yīng)該記住,客戶(hù)的拒絕,是一種常態(tài),開(kāi)始,可能是冷冰冰的.拒絕,時(shí)間長(zhǎng)了,他很可能成為你的朋友。
所以,沒(méi)有必要試圖在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶(hù),先要把對(duì)方的拒絕承認(rèn)下來(lái)、接受下來(lái)。你應(yīng)該這樣想,客戶(hù)接納我的時(shí)機(jī)還沒(méi)有到。但是,我已經(jīng)把信息傳遞給了他,以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式,讓客戶(hù)接納我,購(gòu)買(mǎi)我的商品。
因此,拒絕是對(duì)銷(xiāo)售員最基礎(chǔ)的考驗(yàn),銷(xiāo)售員不能因拒絕而停滯不前。有些銷(xiāo)售員上培訓(xùn)課,或者聽(tīng)老銷(xiāo)售員的講解之后,往往會(huì)產(chǎn)生一種激情,同時(shí)把推銷(xiāo)想成非常輕閑、快樂(lè)的職業(yè),每天東奔西走,不用坐班,也沒(méi)人盯著自己,能和客戶(hù)產(chǎn)生愉快的互動(dòng),輕而易舉地賣(mài)出產(chǎn)品。
可這一鏡頭只發(fā)生在銷(xiāo)售員的白日夢(mèng)中,不可能在現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn),因?yàn)橛行┤瞬](méi)有產(chǎn)品需求、或者還在猶豫階段,這些阻力都要銷(xiāo)售員通過(guò)努力才能克服。
面對(duì)拒絕要不斷給自己打氣,表現(xiàn)出頑強(qiáng)的敬業(yè)精神,堅(jiān)持拜訪(fǎng)下一家客戶(hù)。有一位幾十年來(lái)成績(jī)一直非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員說(shuō):“我每天都做好計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)多少客戶(hù),把訪(fǎng)問(wèn)過(guò)的企業(yè)情況在隨身攜帶的本子上記錄下來(lái),把他們拒絕的理由也記錄下來(lái),回家后進(jìn)行分析。”
訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)目是一個(gè)硬指標(biāo),每天都必須完成,絕不能偷懶,如果你想:算了,再推銷(xiāo)下去也不會(huì)有希望,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了,希望往往就存在于你即將放棄之時(shí),就埋伏在你的下一個(gè)拜訪(fǎng)中。
有句名言說(shuō)得好,上帝的延遲并非上帝的拒絕。失敗并不可怕,怕就怕你從此一蹶不振。只要不放棄,機(jī)會(huì)隨時(shí)有可能光顧你。
山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村。失敗,只是暫時(shí)的挫折,不是永遠(yuǎn)的沉淪。面對(duì)客戶(hù)的拒絕,不要垂頭喪氣,要開(kāi)動(dòng)腦筋,找到正確的路子;蛟S,這次的失敗和挫折恰恰是你成功的契機(jī)和基礎(chǔ)——一切取決于你的心態(tài)。
銷(xiāo)售員一定要記。恨k法都是動(dòng)腦子想出來(lái)的,被動(dòng)接受只能是一直被客戶(hù)牽著鼻子走。偉大的人物無(wú)不走過(guò)荒沙大漠,才能登上光榮的頂峰。要保持成功的信念,它會(huì)助你從容面對(duì)客戶(hù)的拒絕。
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