銷售技巧：銷售員要懂得打破常規(guī)
你知道嗎?銷售過程中，一直跟隨常規(guī)的你永遠都只能成為業(yè)績平平的人。銷售技巧：銷售員要懂得打破常規(guī)是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
每個銷售員對于自己的或者別人的經(jīng)驗都有一種無法解釋的崇拜心理，認為這種經(jīng)驗是放之四海而皆準的。但其實有的時候，人正是被自己相信的東西迷住了眼睛，反而看不到正確的道路。如果不用變化的眼光看待事物，而只活在過去的思維中，那么你永遠學不會“創(chuàng)新”。 小虎鯊的經(jīng)歷就是一個例子。
有一只小虎鯊被人類捕捉到了，然后又被一個研究虎鯊的單位買了去。關(guān)在人工魚池中的小虎鯊，雖然不自由，卻不愁獵食。研究人員會定時把食物送到池中，都是些大大小小的魚食。有一天，研究人員將一大片玻璃放到池中，把水池隔成兩半，小虎鯊看不出來。這一天，研究人員把活魚放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人將放下魚之后，就沖了過去，卻撞到了玻璃，痛得頭眼昏花，什么也沒吃到。小虎鯊不信邪，等了幾分鐘，看準了一條魚，咻!它又沖了過去，撞得更痛，差點沒昏倒，一樣沒有吃到。休息了10分鐘之后，小虎鯊餓壞了，這次看得更準，盯住了一條更大的魚，咻!它又沖了過去，情況沒有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鯊癱在了池子里。最后，小虎鯊拼了最后一口氣，咻!再沖，仍然被玻璃擋著，撞了個全身翻轉(zhuǎn)，魚就是吃不到。小虎鯊終于放棄了。
研究人員又來了，把玻璃拿走。然后，又放進小魚，在池中游來游去。小虎鯊看著到口的魚食，卻不敢去吃，可是又餓得眼睛昏花，不知道該怎么辦。
有的銷售員很容易被過去的經(jīng)驗限制。這只小虎鯊為了獵食，被玻璃撞得頭昏眼花，但是當玻璃取走后，到口的魚食也不敢去吃，只好餓肚子。正應(yīng)了人們常用的一句俗語：一朝被蛇咬，十年怕井繩。有的銷售員過去也許是一名很出色的銷售員，曾取得驕人的成績，當然也積累了很多經(jīng)驗;但今非昔比，一切都在變化，過去的經(jīng)驗已經(jīng)不適合現(xiàn)在這個超速發(fā)展的社會了，有的銷售員卻受過去既有經(jīng)驗的影響，即使看到機遇擺在面前，也不敢伸出手去抓。面臨挫折的時候，你是不是也像小虎鯊一樣呢?當面對拒絕時，不妨想想小虎鯊的遭遇。拒絕就像池中的大片玻璃，撞擊時會感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鯊獵食是不是輕而易舉呢?不要被拒絕擊倒，到口的獵物清脆而可口，它們正等著你呢!
關(guān)鍵時刻銷售員不能被自己或別人的經(jīng)驗所束縛，千萬不要陷入經(jīng)驗的迷宮，要懂得異想天開、打破常規(guī)，那怎么才能做到這一點呢?就從培養(yǎng)自己的創(chuàng)新習慣開始吧!
延伸閱讀：
銷售中那些打破常規(guī)的心理學效應(yīng)
長尾理論：二八定律之外的另一個視角
做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：“企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關(guān)注那20%的顧客。”
但根據(jù)統(tǒng)計表示，在亞馬遜書店的營業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：“現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現(xiàn)在所賣的`那些過去可以賣得動的書多得多。”這句話很拗口，實際上他想說的就是現(xiàn)在比較流行的“長尾理論”!
GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業(yè)務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個原則：“自助的，價廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自于成千上萬使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站!
在營銷實踐中，也許我們會發(fā)現(xiàn)這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不“重點”，最后銷售額竟然越來越低。為什么?莫非我們的服務(wù)不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自然會離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……
每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期!
事實上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提上日程!
長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。
長尾效應(yīng)的另一個案例：有很多的”百度推廣“”長尾詞“。用長尾理論解釋是：百度搜索的關(guān)鍵詞有熱門有冷門，搞SEO的都喜歡優(yōu)化熱門詞，但熱門詞的競爭已經(jīng)很白熱化，如果你能夠利用技術(shù)獲得眾多“長尾詞”的流量，那么加起來的流量不遜色于熱門詞。
登門檻效應(yīng)：得寸進尺可以取得意向不到的效應(yīng)
銷售中會有一種心理技巧，就是面對兩件差不多一樣的產(chǎn)品時，銷售員會把其中的一件產(chǎn)品價格抬高，讓客戶感覺這個價格超出自己的心理期望值。當銷售員說出另一件產(chǎn)品的正常價格的時候，客戶就會覺得這個價格很實惠，很容易接受，這樣成交的幾率就會高很多。這就是心理學上的拆屋效應(yīng)。
其實，銷售中有一種我們經(jīng)常使用的效應(yīng)，叫做“登門檻效應(yīng)”。
登門檻效應(yīng)又被稱作得寸進尺效應(yīng)，是指一個人一旦接受了別人一個微不足道的要求，從認知上就會覺得很不協(xié)調(diào)，總想保持前后一致，這樣很有可能會接受更大的要求。就像登門檻時要一級臺階一級臺階向上走，一步一步來更容易順利地登上高處。
心理學認為，大多數(shù)情況下，人們都不愿接受較高難度的要求，因為費時費力，比較難達到目的;相反，人們總是愿意接受那些較易完成的要求，實現(xiàn)了較小的要求后，才會慢慢接受較大的要求�！恫烁T》有云：“攻之惡勿太嚴，要思其堪受;教人之善勿太高，當使人可從。”說的就是這個道理，也就是所謂的“登門檻效用”。
在銷售活動中，我們也能經(jīng)�？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個顧客本來不愿意購買你的產(chǎn)品，但是你可以先給他介紹一些和這個產(chǎn)品相關(guān)的小掛件，讓他對這個產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，一步一步攻破他的心理防線，這樣，就會很容易實現(xiàn)你的銷售目的。
很多情況下，人們不愿意做一個“喜怒無常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想“反正都已經(jīng)買了，再買點也沒什么”，于是，“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達成了目的!
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