賣燈的銷售技巧

　　銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線,才能成交在望。以下，心理網(wǎng)小編為大家介紹賣燈的銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

　　一、燈具行業(yè)銷售技巧

　　1、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。

　　我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨(dú)立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　2、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)�業(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。www.hs13.cn在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運(yùn)用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。

　　在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。

　　3、遵從規(guī)范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機(jī)都會禮貌地說：“你好，請問到哪里?”到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡?”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機(jī)還是會很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動了我。

　　細(xì)節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。

　　4、用心打動顧客

　　做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

　　要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著? “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。

　　二、燈具門店銷售技巧

　　1、對門店工作充滿熱情

　　這是一名邁向成功的門店人員最基本的要求。即使因為其它的事件，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來燈具店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

　　2、抓住一切機(jī)會吸引你的顧客

　　銷售地點不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。

　　3、做自己的時間的主人

　　燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。

　　4、將自己當(dāng)成顧客的顧問

　　燈具門店人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的顧問。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

　　5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音

　　在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

　　6、相信自己的服務(wù)

　　要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。

　　7、成為所燈具門店服務(wù)的真正內(nèi)行

　　這樣的話，門店人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮�，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實利益點上來，并成功定單。

　　8、千萬不要催促顧客的定單行為

　　切忌千萬不要其圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。

　　三、燈飾銷售技巧和話術(shù)

　　1、電線會不會漏電?

　　我們所有的燈，包括電線都通過美國UL、歐盟CE和中國3C認(rèn)證，請放心。

　　2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹脂、不銹鋼)

　　無論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會生銹，如果做得不好，銅也會氧化、變色，出現(xiàn)銅綠，而且銅的價格會比鐵貴上好多倍，用料時可能就不會像鐵那樣份量足。和樹脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹脂好。我們沒有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。

　　3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?

　　燈的價值不只是看原材料的價格，更主要的是看它的制作工藝和款式。

　　4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?

　　您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設(shè)計時就已經(jīng)將燈頭數(shù)量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個空間大小的選擇XX燈頭數(shù)量比較好(注：根據(jù)天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。)

　　5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?

　　燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?

　　6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會不會太低，不會碰頭吧?www.hs13.cn

　　這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過60厘米，如果對方看中的燈超過60厘米，這時要視對方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會影響到正常使用和視覺效果的，我們在設(shè)計這款燈的時候已經(jīng)考慮到這些因素了。

　　7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買什么樣的燈? 暖色感覺會比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。

　　抓住一切機(jī)會吸引你的顧客：

　　銷售地點不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。

　　做自己的時間的主人：

　　燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。

　　迅速的建立信任：

　　1、看起來像這個行業(yè)的專家。

　　2、注意基本的商業(yè)禮儀。

　　3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　4、名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

　　5、權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　6、問話(請教)

　　7、有效聆聽十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽；

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到);

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~；

　�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷);

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可);

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單);

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問);

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答);

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。);

　�、恻c頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　任何商品，首先找到目標(biāo)市場，也就是預(yù)測市場潛力！比如，內(nèi)蒙哪些地區(qū)有需求量，是大城市還是小城鎮(zhèn)？是大商場集中銷售還是小店鋪分散銷售？是啥階層的人群對你商品需求量大？一年之中哪階段有增加需求的可能？內(nèi)蒙每年各盟市都舉辦那達(dá)慕，同時都有物資交流一項，這些特殊活動日恰好也是宣傳銷售產(chǎn)品的好機(jī)會！常規(guī)銷售的同時也要靈活機(jī)動，還怕你的產(chǎn)品賣不動嗎？

　　說重點，說關(guān)鍵

　　導(dǎo)購員在向顧客推銷產(chǎn)品時，肯定要介紹產(chǎn)品，如何介紹產(chǎn)品？這里就需要技巧了，一定要挑重點說，挑關(guān)鍵說，一些專業(yè)性的術(shù)語不要說，盡量讓自己的介紹通俗易懂，很大化地突出產(chǎn)品的優(yōu)點，優(yōu)點可以從性能，價格方面來說。

　　用心打動顧客

　　要想讓顧客心悅誠服，愿意去購買產(chǎn)品，需要學(xué)會用心去打動顧客。如果你只是機(jī)械性地銷售燈具，一股腦兒地將一些產(chǎn)品信息灌輸給顧客，這樣顧客是很難接受的，而且有些專業(yè)性的知識，他也不需要了解，你要把顧客當(dāng)成自己的朋友或者家人，試圖拉近兩個人的距離

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