如何讓顧客覺得東西貴但很值
是不是經(jīng)常遇到顧客這么說？但是顧客說貴是真的覺得貴嗎？未必！顧客為什么覺得“貴”？因為Ta覺得這個價格跟所得到的商品是不對等的，所以在成交之前總是會再三確認(rèn)，確保自己不會花“冤枉錢”。以下是小編為大家收集的如何讓顧客覺得東西貴但很值，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何讓顧客覺得東西貴但很值1
“貴”在哪兒
如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢的決定權(quán)又在誰的身上，顧客還是商家？經(jīng)調(diào)研后我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”的決定權(quán)不取決于商家，而在與顧客潛意識里的一種感覺。
怎樣才能讓顧客感覺到產(chǎn)品的價值
什么是感覺？感覺是客觀刺激作用于感覺器官所產(chǎn)生地對事物個別屬性的反映。
那么如何“讓”顧客去感覺呢，這就要充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、味覺等感知器官，讓顧客去感受，進(jìn)而占據(jù)顧客的心智。
貴其實也一種感覺，人們覺得“貴了”就是產(chǎn)品價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。價值決定價格，價格圍繞價值上下波動，恒定的。
覺得產(chǎn)品貴的一般有三類顧客：
A類顧客，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個價格，和其他便宜品沒什么區(qū)別，即價格高于價值；
B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值；
C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價。
1、以防為主，先發(fā)制人
交談中對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，在顧客開口前，把顧客要提出的異議予以化解。
2、先價值，后價格
避免過早討價還價。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客有意愿購買，就必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。
因此，我們要等顧客對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生認(rèn)同感后，才能與他議價。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)知，而非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。
所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格，避免陷入與顧客爭執(zhí)討價還價的誤區(qū)。
3、用不同的價格的產(chǎn)品作比較
提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。經(jīng)常收集同類競品的價格資料，知己知彼，通過事實來說服顧客。
4、引導(dǎo)顧客正確看待價格區(qū)別
當(dāng)同類競品間存在價格差異時，我們就應(yīng)從自身產(chǎn)品的優(yōu)勢引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。
如何讓顧客覺得東西貴但很值2
一、看上去就很“值”
當(dāng)顧客覺得“物有所值”時，他就會覺得便宜很劃算。
1.讓店鋪看上去就很 “值”
顧客還沒進(jìn)店，第一眼看到的是你家店鋪的門頭、櫥窗等整體形象！
最起碼的要求就是門頭和櫥窗要整潔無灰塵，就像一個人不管你有沒有錢，只有要穿著整潔干凈就會交到朋友，但是如果你蓬頭垢面恐怕就鮮有人敢接近你了！
如果說你家門頭和櫥窗簡潔大氣、燈光冷暖分明，那么客流自然會暴增！
2.讓陳列看上去“值”
店鋪裝修陳列對顧客進(jìn)店率有很大的影響，如果店鋪整體感覺邋里邋遢，雜亂無章，光線昏暗，顧客都懶得進(jìn)門，如果你的店鋪簡潔清爽，設(shè)置落地櫥窗，放置幾個新潮的模特兒，讓人從外面就能一目了然，燈光再打的暖和溫馨一點，再整個音箱，放一點輕緩的音樂，營造一個舒適的購物環(huán)境，就像黑夜中的一把火，給顧客不一樣的新鮮感，肯定能吸引顧客進(jìn)店，然后順理成章的成交。
3.讓道具看上去“值”
這里說的道具，指的是一些能證明商品價值的物品，比如你家品牌的形象畫冊、明星拍攝的POP海報、明星穿著你家衣服的照片等等，特別是有一點現(xiàn)在非常實用，就是你家顧客的反饋微信或者穿著你家衣服發(fā)的朋友圈截圖！
現(xiàn)在的消費者都喜歡發(fā)朋友圈刷存在感，前提是你家衣服要跟得上潮流！
4.讓導(dǎo)購看上去“值”
服裝不是生活必需品，不能完全用價格來取勝，顧客購買是帶有個人喜好的，在購買過程中往往會糾結(jié)這衣服跟自己的氣質(zhì)搭不搭，穿上身好不好看，比起生活必需品，買衣服需要花更多的時間，在這過程中，導(dǎo)購的.個人形象、談吐、專業(yè)程度、親和度都影響著顧客的購買欲，這些都做到位了，成交只是順帶的。
5.讓話術(shù)聽上去“值”
現(xiàn)在的消費者都變得很專業(yè)了，不是靠嘴上說說“姐，您穿這件衣服真的很漂亮很有氣質(zhì)”就可以成交的！每個人的風(fēng)格是不一樣的，每個人的身份工作場合是不一樣的，同時不同版型的衣服適合的人群也是不一樣的，你要懂得一套“人貨對接”的搭配技術(shù)，成為顧客的“形象顧問”，才能真真正正的給顧客推薦到適合她的衣服！這樣的服務(wù)才是專業(yè)，顧客才能成為你們家店的忠實粉絲！
二、塑造價值
還是那句話，顧客覺得貴了可能不是因為你的產(chǎn)品不值，而是你沒讓他覺得值，所謂我們要為我們的所有產(chǎn)品塑造價值。
1.塑造贈品的價值
贈品是要免費贈送給顧客的，但是我們同樣可以塑造它本身的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓顧客猜它多少錢。
如果只是把贈品簡單陳列出來，會讓顧客覺得一文不值，無法放大贈品帶來的幸福感。比如說新店開業(yè)到店消費可免費領(lǐng)取價值30元的兒童玩具。比如預(yù)售，預(yù)定即送價值50元的絲巾一件。
2.營銷促銷創(chuàng)造價值
相信很多服裝店老板都做過標(biāo)高價格來進(jìn)行打折促銷的活動，這是塑造產(chǎn)品價值并吸引顧客的一種常用手法，簡單來說就是師出有名的限時/限量優(yōu)惠活動。
今天小編來說一下怎么樣把這種常見的促銷手法做得更加有效。
首先我們先來了解一下打折促銷背后的邏輯。我們?nèi)ヒ患曳b店，看到一件羽絨服，原價1000元，現(xiàn)在打8折賣800元。如果商家就標(biāo)著800元，那么我們的第一印象就是這件羽絨服就只值800元，而如果商家寫的是“秋是慢入的，冷卻是突然的，店鋪上新，原價1000元的羽絨服，8折出售，僅剩3件！”這給人的感覺完全不同，我們可能還不急著買羽絨服，但因為感覺賺了200元，會趕緊買回家。
細(xì)心的讀者會發(fā)現(xiàn)三個關(guān)鍵點：師出有名、限時/限量、優(yōu)惠活動，這些詞該如何解釋呢？往下看
1）師出有名
做活動一定要給顧客一個合理的優(yōu)惠理由，不然無法解釋好端端的商品為什么要優(yōu)惠，顧客會擔(dān)心這批優(yōu)惠的商品是不是次品或尾貨才降價，因此做活動必須出師有名。
如何出師有名
節(jié)假日、周年慶、獲獎、周/月銷量達(dá)到新高、客戶轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高等等，其中銷量、轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高比周年慶、獲獎對促進(jìn)客戶下單作用更大，因為銷量是很好的信用背書，潛臺詞就是大家都在我家買衣服，你還不趕緊下單。
2）優(yōu)惠活動：
兩家相同的服裝店，商品差不多，一家外面掛著個周年店慶，一家什么都沒有，你知道自己會去哪家店的。
如何做優(yōu)惠活動：
常見的優(yōu)惠活動有滿減、滿贈、打折、降價、贈送附加產(chǎn)品等，其實包郵、預(yù)留前排座位，預(yù)留名額也是優(yōu)惠，還有更多形式，大家可以看看小編推送的其他文章，也可以回憶一下自己在別的商家體驗過的活動。
3）限時/限量：
不管做什么活動一定要限時/限量，不然很難達(dá)到讓顧客下單的目的，不限時、限量，意味著這個活動是長期的，我什么時候參加都可以，顧客沒有現(xiàn)在下單的理由。就像即將到來的雙十一，很多人凌晨不睡覺拿著手機(jī)搶預(yù)售搶著下單，是因為只有雙11才有這種優(yōu)惠力度，另外不趁凌晨下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買買，然后還會發(fā)個朋友圈去曬曬。
如何限時/限量：
限時限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動持續(xù)時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價，不建議一個活動要持續(xù)幾周，優(yōu)惠活動時間一長，客戶就會無感，截止日期一定要離活動開始的時間短，要是可以的話，玩限時秒殺也是可以的。
三、靈活運用“心理暗示”
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們?nèi)粘Ｉ钪袩o時不在接收著外界的暗示，比如電視廣告對購物心理有暗示，比如看書前，如果提前知道了是自己喜歡的作者所寫，就會更全神貫注地去看。
心理暗示是人們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷男睦憩F(xiàn)象，任何人都會多多少少受到心理暗示的影響，所以，服裝店也可以充分利用心理暗示，給顧客帶來一種“便宜”的心理暗示。
心理暗示可以從兩個方面進(jìn)行，一是自己的價格低，二是產(chǎn)品的價值高。
在價格低的方面，可以通過在海報、宣傳單、名片，甚至壁紙上標(biāo)示“平民價格”“更實惠”等字眼，也可以通過一句廣告語，如“大眾消費貴族化”，來反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的衣服很便宜，從而給顧客一個“便宜”的心理暗示。
同理，服裝店也可以反反復(fù)復(fù)來強(qiáng)調(diào)自身的產(chǎn)品價值很高，讓顧客覺得物超所值。可以從面料優(yōu)勢入手，可以從品牌工藝入手，更可以直接用自己的豐功偉績說話，總之就是要不斷地告訴顧客：我們的產(chǎn)品很好。
“實惠”永遠(yuǎn)是消費者的第一需求，服裝店若不能帶給消費者“便宜感”，也就無法長久持續(xù)的獲得盈利。
如何讓顧客覺得東西貴但很值3
一、如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3、提高價格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價格信心
價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較；
三是從布料、質(zhì)感、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”？
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導(dǎo)購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
�、� 門頭形象良好；
�、� 門頭干凈整潔；
③ 導(dǎo)購精神面貌積極向上。
2、讓導(dǎo)購看上去“值”
讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：
第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；
第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。
對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略
1.價格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價錢的時候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)一下，如果導(dǎo)購就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，對價格的敏感度就會下降。
2.進(jìn)行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。
3.節(jié)奏掌控
導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價是800元，最終可以降到500元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：750元、600元、550元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。
導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價格談判，因此，在價格談判時，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
四、如何解決五類價格異議
第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價格太高
有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅持認(rèn)為價錢太高。其實在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目。
第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較
顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，導(dǎo)購此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。
第三類：討價還價是糾纏不清
當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。
第四類：以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導(dǎo)購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時導(dǎo)購一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。導(dǎo)購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。
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