醫(yī)藥的銷售方法
醫(yī)藥的銷售方法一：
銷售都是相通的。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》，下面是一個(gè)以手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。
下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下，如何來(lái)銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。
在終端銷售過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說(shuō)。銷售分為三種類型，一個(gè)叫交易型銷售，一個(gè)叫增值性銷售，一個(gè)叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對(duì)人比做對(duì)事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問題。
下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例(場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白)為例來(lái)看下，如何在銷售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī)，我在買這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢?飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說(shuō)，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。
我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢?當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。
我：“請(qǐng)問一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)?”
注意一下，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶，而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢?“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn)，不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒有什么問題的。”貌似這個(gè)回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后，我的心里是什么心理?我的心理是沒有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便，因?yàn)樗加幸粋�(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>
客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷售人員聽的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷售員犯了什么錯(cuò)誤，他為什么犯錯(cuò)誤，他犯得最大的錯(cuò)誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。
接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢?
我：“請(qǐng)問這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)?”
這銷售員就知道，得教育而且打死也不說(shuō)，他是這樣回答的。
“哎!我發(fā)現(xiàn)你問的這個(gè)問題，我都知道你為什么這么問，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō)，評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，你看我給你介紹一款手機(jī)，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便”
教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問銷售人員的是：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)啊?”我就不問待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋�(gè)銷售人員教育過(guò)了，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷售人員也沒有學(xué)習(xí)和受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō)，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)，我就越覺得你沒有上一個(gè)方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒有感覺了，因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了，待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大，對(duì)身體越有害。
出門之前我是想買一個(gè)，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，但我買回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，為什么?是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見了一個(gè)專業(yè)的銷售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈�，地面部�?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。
來(lái)再看看終端銷售中最常見的另一個(gè)問題，有沒有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。
人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解
醫(yī)藥的銷售方法二：
■ 藥品銷售技巧第一步 -- 開場(chǎng)白
對(duì)于開場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：
拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。
要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫�？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃， … … 總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場(chǎng)白 - “醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間? " ，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無(wú)效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時(shí)仍會(huì)給他 10 分鐘時(shí)間嗎?在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì)議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。
■ 探詢技巧
當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的`。因?yàn)閭�(gè)人的基本需要直接決定其行為。
什么是探詢的技巧
1.使醫(yī)生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談;如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要
信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息�，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。
3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法
通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。
開放式探詢與封閉式探詢
1.開放式探詢
當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。
2.封閉式探詢
當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。
銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。
【醫(yī)藥的銷售方法】相關(guān)文章：
中醫(yī)藥防暑保健方法11-14
自身如何做好醫(yī)藥銷售12-26
如何做好終端醫(yī)藥銷售12-22